今年的廣州建博會可謂熱鬧非凡，展會上展現(xiàn)出來的火爆元素也引起了行業(yè)的熱烈討論。其中最明顯的就是全屋定制依舊風頭正旺，但是對于企業(yè)來說全屋定制真的是一劑萬能的神藥么？在消費者眼里，全屋定制是否真的受到熱捧？在整個家居行業(yè)充斥著全屋定制火藥的市場環(huán)境下，后來者還有必要擠破頭么？這是行業(yè)和企業(yè)都應(yīng)該好好反思的問題。

7月8號，中國建筑裝飾行業(yè)的“大年初一”，廣州建博會正式開幕。據(jù)統(tǒng)計，本屆展會，吸引了來自全國各地的2200多家企業(yè)參展，展會第一天進場參觀的觀眾就超過了30萬人次，熱鬧程度不亞于過年，以至于出租車司機都感嘆：廣交會也沒有這么多人來參展。

全屋定制是否真的包治百病？

走進建博會A區(qū)和B區(qū)展館，各大定制家居品牌展位上人潮涌動，除了業(yè)內(nèi)人士耳熟能詳?shù)娜荻ㄖ萍揖悠放仆猓恍┛缃缍鴣淼钠放埔查_始占據(jù)展館的重要位置，比如左右定制，金牌櫥柜的子品牌桔家、志邦·法蘭菲定制家居等等，與此同時，一些成品家具品牌也開始亮相建博會，比如掌上明珠，這次叫“掌上明珠·全屋家居”，以及曲美以“曲美你+大家居生活館”亮相。

定制家居的延伸已經(jīng)讓成品家具企業(yè)開始重新審視自己的產(chǎn)品和系統(tǒng)，以及品牌定位；櫥柜企業(yè)以歐派為代表實現(xiàn)了櫥柜向衣柜和木門的成功延伸以后，其他企業(yè)也不甘寂寞，比如“皮阿諾櫥柜·全屋定制”，同為上市公司的我樂櫥柜在早前也推出了全屋定制產(chǎn)品。

在眾聲喧嘩的建博會現(xiàn)場，如果不跟“定制家居”沾邊，似乎已經(jīng)失去了進場資格，在這場家居圈的世界杯賽事中，如果不給自己貼上一個“定制”的標簽，已經(jīng)無顏參與比賽，球踢得好不好似乎已經(jīng)不再重要。在房地產(chǎn)市場面臨調(diào)控壓力，家居業(yè)受波及，整個行業(yè)面臨下行趨勢的大環(huán)境下，全屋定制家居真的是一劑神藥，包治百病么？

想換品牌的經(jīng)銷商暴露行業(yè)疲態(tài)，系統(tǒng)化管理能力要求越來越高。

經(jīng)歷了近十年的井噴式發(fā)展，定制行業(yè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商資源和現(xiàn)在賣場資源已經(jīng)被主流品牌占據(jù)，有業(yè)內(nèi)人士認為，對于大多數(shù)中小企業(yè)和中小經(jīng)銷商而言，“參展就能招商，亮相就能贏得喝彩，有了門店就可以賣貨”的理想時代已經(jīng)翻篇。

在建博會現(xiàn)場，一位代理了定制家居某個二線品牌多年的經(jīng)銷商表示想要換品牌，說起想要換品牌的原因，這位經(jīng)銷商開始吐槽某二線品牌的種種問題，聽完他的吐槽，亞丹家居營銷總監(jiān)朱春云誠懇地告訴他，亞丹也存在類似的問題，“每個經(jīng)銷商在經(jīng)營和成長的過程中，都會遇到一些問題，作為企業(yè)，必須要通過整個營銷系統(tǒng)帶著經(jīng)銷商一起成長，同時經(jīng)銷商自己也要轉(zhuǎn)變思維方式，跟隨企業(yè)的步伐，把握市場的變化和消費者需求的變化”。

從事營銷工作多年，朱春云發(fā)現(xiàn)，很多服務(wù)經(jīng)銷商的營銷人員自己對營銷還停留在一知半解的狀態(tài)，并不是很懂營銷，這樣就很難有效地指導(dǎo)經(jīng)銷商成長。“現(xiàn)在的定制行業(yè)，對于企業(yè)的系統(tǒng)運營能力求越來越高了”，朱春云表示。

跑路的代理商和無奈的顧客，渠道管理風險需警惕。 

在經(jīng)營的過程中，并不是每位經(jīng)銷商都那么幸運，能夠得到有效的指導(dǎo)或者篤定地跟著自己代理的品牌走，這次建博會期間就發(fā)生了尷尬的一幕，還被不少圍觀群眾用手機錄下了視頻。 

某品牌經(jīng)銷商因為資金問題跑路，顧客付了訂金卻無法提貨，一群顧客把該品牌展位團團圍住，他們身著統(tǒng)一的白色T恤，上面寫著，某某品牌，還我血汗錢，視頻中，一位中年大叔說他們有的交了3萬多，有的交了5萬多，還有人交了11萬，最少的也有1萬多，一共有300多萬都沒了下文。

有業(yè)內(nèi)人士表示，定制行業(yè)經(jīng)銷商攜款潛逃這種事情最近幾年時有發(fā)生，隨著招商區(qū)域的擴大和深入，每個省區(qū)市都有很多經(jīng)銷商在代理同一個品牌，很容易出現(xiàn)管理漏洞，需要企業(yè)第一時間進行防范和處理，第一時間幫助顧客解決問題。

也有業(yè)內(nèi)人士分析，最近幾年，定制行業(yè)經(jīng)銷商已經(jīng)不像前幾年那么好做了，經(jīng)銷商想要賺快錢，有個別做到一定規(guī)模的經(jīng)銷商甚至?xí)蛔≌T惑發(fā)放高利貸，利用顧客支付的訂金向外放貸，訂金被悄無聲息地轉(zhuǎn)移了，企業(yè)總部并沒有收到訂金，最后就會出現(xiàn)顧客付了錢卻拿不到貨，又找不到人的情況，“從行業(yè)目前的現(xiàn)狀來看，這種情況很難從機制上預(yù)防，只能依賴營銷人員早發(fā)現(xiàn)，提前預(yù)警，提早解決。”

新零售與智慧門店，新技術(shù)的冷思考。

本次建博會尚品宅配構(gòu)建的智慧門店吸引了很多參觀者瀏覽駐足，源于企業(yè)最初的基因，尚品宅配在定制家居的創(chuàng)新方面一直走在行業(yè)前列，包括對新零售的探索。

如果能夠結(jié)合大平臺的新技術(shù)，打通與用戶溝通鏈接的有效路徑，更好地獲知用戶對于產(chǎn)品和生活方式的需求，的確會對企業(yè)今后的生產(chǎn)研發(fā)和產(chǎn)品應(yīng)用開拓更多的可能。

但是，用戶的核心需求也許只是買一個衣柜，或者定制一個空間，并不希望因此暴露過多的隱私給任何一家企業(yè)或者平臺，如何把握好獲取用戶信息與隱私保護的界限？如何保證獲取的數(shù)據(jù)是合理可控的，能夠真正為門店帶來真正的轉(zhuǎn)化和有效的數(shù)據(jù)參考，而不是為了炫技而故作高科技？這是企業(yè)接下來要思考的。

定制家居品牌的三大陣營與品牌差異化

面對行業(yè)一窩蜂都在做全屋定制家居的大趨勢，同質(zhì)化現(xiàn)象也成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的話題。未來，定制家居品牌是否有可能實現(xiàn)差異化發(fā)展呢？

對此，行業(yè)人士“我愛我家”定制家居事業(yè)部運營總監(jiān)鄒文勝認為，定制行業(yè)現(xiàn)在基本可以分為三個陣營：第一陣營，是以歐派、索菲亞、尚品宅配、好萊客等為代表，實力雄厚，已經(jīng)占據(jù)了行業(yè)優(yōu)勢資源。

第二陣營，除了現(xiàn)有的以板式定制家居為主的企業(yè)以外，還包括一些從材質(zhì)上和工藝上去創(chuàng)新，做差異化的、原創(chuàng)設(shè)計、小而美的企業(yè)，他們?yōu)榱擞兴鶇^(qū)隔，會采用一些名貴的材料來做產(chǎn)品，第二陣營以后可能會延伸出一部分只做針對塔尖消費者的品牌。這類品牌跟做大眾化的板式定制家居有明顯的區(qū)別，從風格、材料、工藝等方面來看，很容易區(qū)分。

至于第三陣營，鄒文勝認為是以人群來劃分的。他認為，在建材家居領(lǐng)域，人群細分只有大人和小孩之分，目前還沒有分出老人來，可能在以后會有專門的適合老年人的家居用品。

對比現(xiàn)有的全屋定制家居企業(yè)做兒童房，鄒文勝認為大部分企業(yè)既沒有做到孩子心里，也沒有做到大人心里。大部分的企業(yè)只是在花色和造型上有一些變化，沒有真正從兒童的心里和性格上去為他們考慮，至于環(huán)保和安全的要求，也很少有企業(yè)去認真測量踏步距離、空隙大小等等關(guān)系到兒童身心安全的東西。

隨著消費升級和消費者審美水平的提升，鄒文勝認為，有經(jīng)濟能力的人，愿意為有設(shè)計感的、原創(chuàng)的、材質(zhì)精細的產(chǎn)品買單，這也給了第二陣營和第三陣營的品牌突出重圍的機會。

編輯 201803