江蘇泰州高港區招商局何慧林(中)
自2014年上半年始，大壯從本地常接觸的壁紙工廠感覺到了壁紙行業的寒意，到了下半年形勢更是急轉直下，工廠出貨量陡降，價格斷崖式下跌，壁紙門店的日子也不好過，傳聞有門可羅雀的情境。2014年年底，魯南紙業一下起訴了近百家拖欠貨款的壁紙工廠，揭開了壁紙行業虛假繁榮的面紗，好幾家工廠因此而關閉（大壯熟悉的國昊壁紙也在此列），此前連續十多年高唱凱歌的壁紙行業奏出了衰歌。
今年上半年壁紙行業仍然萎靡不振，特別是七月上旬上海優閣（世韻）壁紙破產的消息傳來，令壁紙行業里不少資深人士唏噓不已。近兩年大壯被朋友們拉進了一些微信墻紙群，看到各廠家的業務員在招商推銷產品，壁紙的批發價格已經沒了底線，14.8元/卷，13.8元/卷的跳水價紛紛出爐。難以想象一個壁紙廠家以這么低的價格出貨，能存活多久？近來不止一個壁紙廠家老板告訴大壯，現在大家都在熬，看誰能熬到最后。壁紙工廠這種自相殘殺的競爭招數是壁紙行業不可避免的嗎？
作為一個多年關注壁紙行業的局外人，大壯想盡自己微薄之力，試著來分析一下壁紙行業的里里外外，為破解壁紙行業的亂象理一下思路。也意在拋磚引玉，引得更多行家里手來發表高見，進而真正為壁紙行業的發展破局。
一、誰帶來了壁紙行業的繁榮？
2009年大壯構想打造“中國壁紙產業基地”的時光，無論生產壁紙的還是銷售壁紙的，日子都不要太好過！大壯回味那時候真是壁紙圈“紙醉金迷”的時代。記得當時壁紙行業有個統計，2009年全國有一條以上壁紙生產線的工廠共68家，現在全國約240家壁紙工廠（華陽杜總給的數據，很可靠。一說有260家的）。大概五年時間壁紙工廠數量增長了近300%，壁紙生產線的數量增長更多，因為2009年以前很多壁紙廠只有一條生產線，而現在有十條、八條生產線的壁紙工廠已經不稀奇了。
大概是去年和朋友閑聊吹牛之時，大壯說壁紙行業繁榮得感謝兩個單位，一是西安華陽，二是中裝華港。這既是事實，也是調侃。其實大壯認為一個行業爆發式增長一般有三個方面的原因：一是有市場容量的增長；二是有大量的資本投入；三是行業自身及其配套業協同努力。
1、房地產市場的爆發式增長帶動壁紙了壁紙市場繁榮
壁紙行業十多年的持續增長主要得益于房地產市場的爆發式增長。北京第一屆墻紙展是2006年，和中國房地產的興盛基本上同步。中國人裝修房子一般是買了新房，或者是子女成家把舊房翻新。2006年之前，由于柔然、格萊美、圣象（瑞寶）等業內知名壁紙品牌在以北京為主的一線城市深耕市場，并頻頻在家居傳媒上搞論壇，做采訪，為一二線城市新購商品房室內墻面裝修使用壁紙在輿論上造勢很成功。另外一二線城市的各類裝修裝飾公司的室內設計師紛紛用壁紙來裝飾室內墻面，既時尚、效果也更好，加上回扣也更大，所以一二線城市的室內墻面裝修就流行起壁紙來了。后來房地產全國遍地開花，全國的壁紙市場也隨著啟動繁榮起來。
中裝華港為壁紙市場的繁榮起了推波助瀾的作用。中裝華港是專業性的建筑裝飾材料展覽公司，自2006年北京建博會時第一次把墻紙列入展覽。起初每年三月份在北京老國展、八月份在上海光大展館，墻紙是擠在其他建材展覽會里，只有一二個館，是個配角。誰知逐漸墻紙展由配角成了主角，規模越來越大，三月份北京墻紙展搬到了順義新國展，八月份上海墻紙展搬到了上海新國際博覽中心。國內墻紙展的規模和觀摩人數遠超過國際上最專業的德國法蘭克服家紡展。中裝華港的專業墻紙展對行業的宣傳，特別對新上馬壁紙企業的招商起到非常有效的促進作用，賣壁紙的人多了，用壁紙的人肯定也多了，從而促進了全國壁紙應用市場的拓展。
2、資本的進入為壁紙的騰飛插上翅膀
壁紙行業當初的暴利吸引了眾多資本加入。記得一個曾經做過韓國壁紙批發的朋友告訴我，他2000年那時批發韓國壁紙到中國，批發一卷韓國壁紙的利潤超過100元，終端銷售的利潤更可觀了。當時的國產壁紙利潤也令人眼饞，無論是工廠，還是代理商、經銷商，日子都特別滋潤。由于信息是快速傳播的，資本是追逐利潤的，壁紙行業投入門檻低，利潤高，回報快，一時間引得眾多圈內圈外人士紛紛投資上馬墻紙工廠。圈內先行者似乎是杭州做（銷售）壁紙的金勇范，2006年起頭在浙江安吉投資上馬了科翔壁紙工廠，然后有實力的壁紙代理商紛紛效仿，再后來紡織、印花、地板、涂料、乃至礦產等行業的老板紛紛投資壁紙工廠，分享盛宴。壁紙工廠2009—2012年之間壁紙工廠數量呈井噴式增長。
3、配套行業為壁紙行業快速發展提供技術支撐
西安華陽為壁紙行業的快速發展提供了強有力的技術（設備）支撐。最初國內沒有專門制造壁紙全套生產線的工廠，壁紙廠必備的涂布線、印刷線、壓花線、收卷機等等，需要投資者到好幾家工廠去采購乃至定制，采購回來后還得自己再組裝運營，設備效率很低，非常不方便。那時華陽公司是制造軟包印刷線的廠家，他們看好壁紙行業存在的商機，設計制造了壁紙全套生產線，迎合了市場的需求。華陽公司盡管是航天集團央企，但他們的服務理念很先進，一開始就為客戶提供全方位的服務（包括挖人），對新進入行業的壁紙工廠幫助特別大。隨著這幾年壁紙行業的繁榮發展，華陽公司自己也成長為國內生產墻紙設備的最大的企業，他們持續不斷的技術升級改造，供應性價比極高的成套墻紙生產設備（涂布機，圓網、凹版、柔版各類組合印刷線，甚至紡織面料壁布印刷機），為壁紙行業的快速發展確確實實起到了非常強大的支撐作用。另外新明和、光燦、德高等壁紙設備工廠對壁紙行業的發展也作出了各自的貢獻，荷蘭施托克、英國恩麥遜、德國奧爾布里奇三家外國公司對高端產品市場也有貢獻。
國產無紡紙、水墨漿料、制版制輥、制網等配套行業對壁紙行業發展的貢獻也有目共睹，大壯在此不再贅言了。
4、壁紙人自身進步引人側目
倘若從2006年算起，壁紙行業這十年的進步讓人側目，首先從數量上，據查到數據，2006年中國壁紙消費量為2.5億平方米，換算成卷約為4700萬卷。2014年中國墻紙行業協會公布的數據是墻紙年供應量2.97億卷，同時墻布年供應量3600萬平米，約合679萬卷。大壯估計2015年的數據可能稍有下降，但也不會差多少。十年功夫壁紙年消費總量增長了六倍多，相當于年增長20%。這個在其他所有國家前所未有，也只有特色中國才會有。其次中國壁紙的品質整體水平已經有了質的提升，特別是被中國墻紙行業協會評為金壁獎、銀壁獎的產品完全可以和國外進口品牌媲美。再次，壁紙的品種已經可以用紛繁復雜、眼花繚亂來形容。大壯剛接觸壁紙那時，流行的壁紙也只聽說有PVC壁紙、金箔紙、植絨壁紙等，印刷工藝基本就是凹版套刷和圓網印刷，PVC壁布和純金箔紙及手繪真絲壁紙也有，比較小眾。隨著接觸深入，大壯后來又陸續知道了撒粒紙、無紡紙、純紙、繡花紙、紗線紙、PVC深壓紋、無縫壁布、無縫壁紙等新品種。最后壁紙印刷及印后工藝上突破更多，凹版二次發泡、圓網發泡套壓、鑲貼、燙金、水洗、壓花后再套印（峰印）、柔版印刷、漸變發泡等等。為了在競爭中占優勢，各壁紙工廠、各品牌運營商為開發新品可謂絞盡腦汁，費盡心機。
壁紙銷售模式的變革可以用眼花繚亂來形容。十年前壁紙企業的銷售模式基本上是單一的代理制，經過近十年的發展變化，引申出代理、直銷、加盟、外貿、電商、工程等多種銷售模式并存。許多有實力的壁紙企業也學習成熟家居行業的經驗紛紛成立培訓學校，對全國各地的經銷商和門店店長、一線導購進行全面培訓，延伸企業的服務，從而增強企業自身的競爭力。
壁紙施工所必須的施工工具和壁紙膠粉也得到了長足的發展，特別是膠漿膠粉，以前大多數是干膠干粉，后來有了濕膠（糯米膠），再后來又有了墻基膜，用途越來越多，使用越來越方便。值得一提的是杭州嘉力豐，這些年嘉力豐學院在全國培訓了上萬名壁紙施工師傅，既有益自身品牌的推廣，又為行業輸送了施工人才，一舉兩得。
可以說壁紙行業這十年的繁榮和興盛，是和整個壁紙行業生態圈的共同努力完全分不開的。
二、壁紙行業現在的亂象因何而來？
因為大壯之前從事的工作是招商，不僅關注壁紙行業，也關注整個家居行業，其實中國經濟進入新常態后，和房地產相關的建材家裝行業形勢都不好過。只是其他建材家裝行業已經有較為成熟的商業模式，體量大，抗壓能力稍微好一些，而壁紙行業前幾年一直在高奏凱歌，行業體量小，商業模式比較低級，房地產低迷后就一時間摸不著北了。大壯分析造成目前壁紙行業亂象的原因有如下幾個方面：
1、過度依賴新房市場，表面上新增市場急劇縮小
如前所述，壁紙行業這一輪的高速發展其實是伴隨著房地產行業繁榮分享的盛宴，實質上也就是說壁紙行業目前的主要市場是每年新造的住宅和商業用房。房地產行業自2014年開始下行以后，新房銷售下滑，行業主要依賴的市場縮小了，行業形勢自然也萎靡了。
網上查得的數據是2014年商品房銷售面積12.1億平方米，比2013年下降7.6%，住宅銷售面積10.5億平方米，同比下降9.1%。2015年6月30日國務院印發了《關于進一步做好城鎮棚戶區和城鄉危房改造及配套基礎設施建設有關工作的意見》。其中有如下數據：2013－2014年改造各類棚戶區住房820萬套、農村危房532萬戶，2015－2017年改造包括城市危房、城中村在內的各類棚戶區住房1800萬套（其中2015年580萬套），農村危房1060萬戶（其中2015年432萬戶）。棚戶區安置房和農村危房改造暫按80平方米每戶計算，每年的新增面積約為5-8億平方米。再加上每年農村的自建房，那自2013年每年新增的住宅和商業房肯定超過20億平方米，請教專業人士測算有26億平米。2014年壁紙供應量約為3億卷（實際銷售估計要減去近20%的庫存），約九成用于新房裝修，那壁紙占新房內室墻面的使用率仍不足10%.
2、市場下行和產能增加過快加劇壁紙行業的無序競爭
壁紙行業的體量小，行業的發展一直處于無序競爭狀態。自09年來，工廠的數量增長了近四倍，產能增長不止六倍。整個壁紙行業一時難以消化如此快速增長的產能，進而加劇了行業的無序競爭。主要表現有三種：抄版本、挖人、價格戰，各個時期側重點不同。
2006年以前由于國內壁紙工廠少，競爭少，大家日子都好過，但有個壞傳統是一直存在的，那就是版本抄襲。大壯到今天只遇到珠海新力壁紙的王新之老先生自豪的說，入行四十年，從沒有抄過別人的產品。自壁紙工廠數量井噴式增長后，新廠小廠抄襲老廠大廠的產品，大廠老廠抄襲國外的版本已經成為常態。中裝華港每年舉辦兩次墻紙展，對壁紙行業的發展確實起了推動作用，但自2014年經濟進入新常態，房地產市場下行，而壁紙的產能處于暫時過剩期，那一年兩次的墻紙展對行業是災難。因為有展覽就要發布新品，想想一個小工廠三月份北京展發布4個新版本，八月份上海展又要發布4個新版本。二百多家工廠加上幾百家代工的品牌運營商，哪來那么多原創？整個行業只好互相抄襲。市場不佳的時候胡亂開發版本，是在嚴重浪費資源和資金，我個人感覺壁紙行業是自己在淘汰自己。
壁紙行業挖人風頭最盛的時候是2009-2012年，那時候每月都有壁紙工廠上馬，投資壁紙工廠的老板第一項工作就是挖人。每個老廠都有生產骨干被挖走，知名企業成了黃埔軍校，甚至一夜之間一條生產線工人全部被挖走。一個高中生在壁紙工廠干了五年生產，可以三跳兩跳之后年薪達到二、三十萬，可以讓博士生汗顏，這種亂象當年在壁紙圈并不稀奇。
壁紙的價格戰也是持續存在的，以前新入行的工廠抄襲或是模仿了大廠的產品，他們的出廠價肯定比人家低，這樣才能去搶市場。那時候出廠的價格都不低，印象普通紙的出廠價都有三、五十元，甚至更高，大家也都有利潤，互相說說也就過去了。可這兩年壁紙廠家的價格戰是在玩命，2013年有人在罵出廠價28元一卷的，2014年有19.8元一卷的了，2015年出現14.8元、13.8元一卷的，壁紙價格已經是沒有最低，只有更低，價格競爭到了無節操的地步了。15元以下的價格不僅沒有利潤，工廠財務做帳時廠房設備折舊肯定提不了，納稅更不可能，售后質保能有嗎？甚至有可能讓代理商打款鋪貨后，產品供應不上了。這種價格戰是自掘墳墓。
3、巨大的目標市場沒有有效的商業模式去開拓
由于壁紙行業沒有很詳細的統計資料，大壯只能從網上找數據和找朋友打聽數據來分析。整個壁紙行業目前的工業產值大概100多億的規模。一二線城市新房裝修壁紙使用率已達到兩位數，大概在20—30%，城市規模越往下壁紙使用率越低，縣城以下的新房裝修壁紙使用率應該在5%以下。新房室內墻面裝修壁紙使用率才達到這個數額，舊房壁紙的使用率肯定在5%以下。
新房室內墻面市場涂料一支獨大，壁紙難以望其項背。網上查得2014年中國涂料總產量達1648.188萬噸，調整后同比增長7.87%。相比2013年涂料總產量的1303.349萬噸，2014年新增加了344.839萬噸，再創歷史新高。如果按照2013年涂料行業平均售價的2.62萬元/噸來計算的話，2014年涂料工業總產值達4318.25億元，相比2013年涂料工業總產量的3416.78億元，增加了901.47億元，同比增長20.87%。專業文章中說建筑涂料的總量約占涂料總量的40%，那么2014年建筑涂料的工業產值約為1727.3億元。建筑涂料又分為家裝、輔料和工程，其中家裝為主，那么家裝涂料目前的市場容量已經超過了千億規模。
2012年大壯寫材料的時候做過統計，當時中國210家壁紙廠的總產值抵不過力邦涂料一個公司。這個月遇到一個曾經在力邦漆做過高管的朋友，他告訴我，現在整個壁紙行業（240家）加起來所占據的內墻裝飾市場總價仍然抵不過一個力邦漆公司的家裝涂料（網上查是136億）。這位朋友還告訴我，力邦漆在國內家裝涂料市場也只占15%的份額。那結果和我上面測算的數據基本一致。
商業房地產肯定不會再有2013年前那樣的輝煌了，但國家推行的城鎮化和美麗鄉村建設既改善民生又增加GDP，到2020年城鎮人均住房面積將達到人均30平米。這對于壁紙行業算是個利好消息。
舊房墻面翻新市場巨大，壁紙行業還未覺醒。壁紙行業似乎一直沒有把自己的銷售目標放在存量巨大的現有建筑上（俗稱二手房翻新）。2013年底，我國現有建筑500億平方米。就按每年有8%的裝修翻新需求，體量也有40億平方米，其中有20%的翻新使用壁紙，那就是有8億平方米建筑。30%的翻新使用壁紙，就有12億平方米建筑。也就是每年舊房翻新有4-6億卷壁紙的潛在市場。
壁紙的競爭對手涂料可真是厲害，不僅在新房裝修市場把壁紙打得只有招架之功，在舊房裝修市場更是先人一步。他們早就看中了家裝翻新的市場，品牌涂料中的力邦、多樂士、晨陽等已率先布點重點城市，高水準啟動了墻面刷新業務，每單業務基本上達1.5萬元（含施工服務費）。壁紙行業里的老板看到了竟然沒有反應，更沒有人去應戰。大壯作為一個局外人只好干瞪眼。
4、壁紙大眾品牌為何沒有出現？
自1976年北京特普麗開始工廠化生產壁紙，壁紙行業在中國已經發展了近四十年。到上世紀90年代國內才有了木地板廠和涂料廠，但十年前地板行業和涂料行業就都有了耳熟能詳的知名品牌。而至今壁紙行業只有業內品牌，沒有出現一個大眾品牌。
2009-2011年大壯接觸過很多有實力投資壁紙工廠的老板，一個個信心十足，要打造中國的壁紙品牌。五六年過去了，誓言不僅沒有兌現，一個個似乎連信心也沒有了。
大壯一開始也沒有明白是什么原因，去年才開始有點如夢方醒。曾有人把壁紙描述成家的內衣，是時尚產品。大壯由此聯想到服裝品牌，所有的服裝品牌可都是通過品牌店向消費者銷售產品并提供保障服務的。再看眾多壁紙企業呢，老板們花很大心血在開發產品，然后交由各地的代理商、經銷商去銷售，絕大多數壁紙工廠在銷售的時候在壁紙店連個門頭都沒有，面對消費者的是壁紙經銷商，不是壁紙企業，這種狀況怎么可能形成壁紙品牌呢？對只注重產品開發和生產的壁紙工廠老板，大壯曾經打趣他們是生產布料的，消費者需要的是成衣，結果成衣是由經銷商來完成的，一個壁紙店可以賣幾十家工廠的壁紙，說白了壁紙工廠其實是在為壁紙店的老板打工。試問一下有誰能說出布料的品牌？
大壯再拿組數據表達一下，利郎男裝在全國有3479個專賣店（廳），大自然地板在全國有3600家門店，嘉寶莉涂料全國有10000多家銷售網點。1990年誕生的北京格萊美墻紙，目前是全國擁有專賣店最多的壁紙行業品牌，其官網上的宣傳是全國近五百家專賣店。
壁紙和涂料一樣其實是半成品，需要選擇搭配和施工才能制作成產品。盡管壁紙的品種和花型比涂料豐富多了，裝飾的效果更是不可同日而語，但壁紙卻在和涂料的競爭中一敗涂地。大壯認為關鍵是壁紙廠家和商家脫節，沒有共同面對消費者，不能去共同滿足終端消費者的各項需求。作為消費者需要壁紙行業有透明的價格、有規范的服務、能有質保五年的承諾。但這些目前卻在由一家賣二十個壁紙牌子，明天就可能關店的壁紙店老板去面對消費者承諾。壁紙行業這種現狀怎么會有大眾品牌產生？說白了就是壁紙行業的經營理念仍是初級階段。
三、大壯想給壁紙行業各方的建議
2015年8月13-15日在上海浦東新國際展覽中心舉辦“第20屆中國（上海）國際墻紙、布藝暨家居軟裝博覽會”，中國建筑裝飾裝修材料協會墻紙分會于8月12日在上海華亭賓館舉辦“第二屆中國墻紙墻布節”。按道理行業的盛會盛典在即，可是大壯認識的老板個個忙的焦頭爛額，一肚子怨氣。交流下來，一個個都不愿意去上海參展參會，但又不得不去，相當于被舉辦展會的綁架了一樣。協會的會議多數企業也認為沒有效用。大壯由此想從壁紙行業協會開說：
1、給壁紙行業協會的建議
關于壁紙行業協會，目前有兩個二級協會，一是中國建筑裝飾裝修材料協會墻紙分會（以下簡稱中國墻紙協會），二是中國室內裝飾協會墻紙墻布專業委員會。另外中國建筑裝飾協會和中國裝飾材料流通協會都對壁紙行業較為關注，但并沒有成立專委會。中國墻紙分會由于成立早，相對來說工廠會員和品牌會員比較多，并且還成立了經銷商、配套和電商專委會，目前在壁紙行業影響力最大。但由于中國墻紙協會固定了四個單位做輪值理事長，且這些輪值理事長年齡過大，保守有余，開拓不足，造成整個協會僵化沒有活力。中國室內裝飾協會成立墻紙墻布專業委員會似乎是因為中裝華港的老總田萬良做了協會的副會長，2013年才成立的，目前會員較少，影響力不大。
大壯和這兩個協會的領導都相熟，個人認為無論哪個協會，關鍵要能有效開展工作，對壁紙行業有幫助才會有公信力，才有存在價值，協會絕不能成為行業的吸血蟲。
對壁紙行業協會大壯有四個建設：
一是一年只能舉辦一次行業展覽。國際上影響力最大的壁紙展是德國法蘭克服家紡展，每年一月中旬舉辦。中裝華港一年兩次的墻紙展對行業發展起過促進作用，但時過境遷，目前整個壁紙行業已經被展覽綁架。你想不參加上海墻紙展，那北京的墻紙展就沒有展位。一年兩次展會的惡果有三個：加快版本淘汰速度，加劇抄襲現象，加劇拼價格的力度。實際上在降低整個行業的競爭力。在此大壯要對中國墻紙協會大聲疾呼，趕緊聯絡所有壁紙工廠和壁紙品牌運營商，聯手抵制一年兩次墻紙展，要求每年四月份在上海舉辦一屆壁紙展（因為江浙滬集中了國內近60%的壁紙工廠）。倘若中裝華港不配合，中國墻紙協會趕緊自行聯絡專業的建材展覽公司來舉辦。我相信只要墻紙協會振臂一呼，整個壁紙行業響者云集。
二是組織壁紙企業挖掘藍海市場。大壯看過中國墻紙協會的“第二屆中國墻紙墻布節”會議通知，其論壇的主題是“互聯網+”。大壯自2011年接觸在互聯上銷售壁紙的專業人士，自己目前在單位的主要工作也是在搭建壁紙垂直電商平臺。我個人認為目前電子商務對壁紙行業仍然只是一個工具，只是順應了客戶在網上購物的需求，可以提高效率，但對整個壁紙行業市場容量的擴大不會有多大效果。
大壯建議中國墻紙協會應該立即牽頭開拓壁紙的市場藍海，即二手房翻新的內墻翻新市場。這個市場的容量可以激活現有壁紙工廠所有的產能，加上服務費是幾千億的蛋糕。涂料行業已經開了局，壁紙行業再不入局，殘羹冷炙都嘗不到。
三是牽頭制定完善壁紙相關制造標準、施工標準。這一方面大壯的專業知識非常欠缺，但在和企業的接觸中，覺得企業有這方面的需求。如市場上明明需要長度9.5米的壁紙產品，事實上也存在9.5米長的壁紙產品在銷售，但卻不符合現行產品標準；中國南方多雨，貼壁紙常出現發霉現象，客戶找經銷商，經銷商找廠家，廠家說是施工的問題，互相扯皮說不清。請教專業人士，是貼壁紙前墻面沒有處理好。所以大壯覺得需要協會牽頭，完善各類壁紙制造標準，壁紙施工流程和規范，輔料工具的使用手冊，壁紙施工驗收標準，常見問題處理規范等等。這樣會讓消費者對使用壁紙更有信心。
四是建立壁紙行業自己的喉舌。中國墻紙協會有自己的網站，行業重大的宣傳和網易家居達成戰略合作，協會也有自己的微信公眾號“中國墻紙協會”，以前協會曾經有一個合作雜志“中國墻紙墻布資訊”，現在不見了。總體來說壁紙行業缺乏一個有影響力的網絡平臺（PC端和手機端）和紙媒體（哪怕是年度雜志），行業沒有自己強有力的宣傳喉舌，對行業的成長發展都不利。
2、給想創品牌壁紙公司的建議
大壯認為創立壁紙大眾品牌似乎是練成“葵花寶典”神功的過程。目前壁紙行業的產品應該完全能夠滿足消費者的需求，所以創立壁紙品牌主要不是產品的問題，而是商業模式的問題。為此大壯建議如下：成立市場部，所有的壁紙公司都有銷售部，大壯還認識不少銷售總監。但似乎還沒有在壁紙公司見過市場總監，見過市場部這個部門。大壯也沒有本事用一兩句話說明白，那就建議感興趣的去百度詞條上搜一下，問題就弄明白了。甩掉代理商，鑒于目前壁紙行業一家代理商可以做十家二十家產品代理的現狀，計劃創立品牌的公司絕對不能由代理商去經銷產品。重點市場自己開直營店，其他地方發展加盟店。所有店只能銷售本公司系列產品。大壯一直有一個想法，就是壁紙企業發展加盟店和大學生創業結合起來，建議企業出方案吸引各地高校的室內設計專業生加盟開店，既迎合全民創業的潮流，又提升壁紙行業從業者職業素養。賣方案不賣版本，大壯一直對壁紙門店拿版本面對客戶非常不爽，戲稱為賣布料。顧客家里裝修來買壁紙，相當于要買成衣，你拿面料和客戶比劃，效果肯定打折。前幾年大壯曾建議壁紙工廠按應用場景開發版本，版本也按場景裝幀。今年大壯建議壁紙工廠按裝修風格出套餐方案，比如按現代、歐式、美式、田園、中式、新古典等裝修風格出套餐畫冊，大眾套餐定價在5000-6000元，中檔套餐在8000-10000元，高檔的在12000以上（高檔的最好看過現場后由專業設計服務）。這樣客戶選擇簡單明了，提高成交率。按套餐風格去開發組合產品，實際上還減少了版本，進而降低了庫存。統一店面形象、統一價格、統一標準服務。這些似乎不用多解釋，是品牌服務的基本要求了。
3、專注做產品的壁紙工廠向專業代工發展
皇冠壁紙第一個進咱們開發區，產能規模在壁紙行業也曾經排名前十。皇冠壁紙老板的經營思路一直是專注做產品，認為只要產品好，總歸有人買。但當華陽的設備遠遠比他們自制的設備效率高，他們暢銷的產品被人仿的幾無差別，價格比他們低的時候，可想而知，工廠的日子有多難過了。其實壁紙行業里有不少類似工廠，產品做的不錯，但讓他們跟隨市場變化，改變經營模式非常困難。可他們的產品開發能力、生產管理水平在行業里還是可以的。大壯建議這樣的工廠干脆專注做代工，市場上有那么多公司組版本，那么多壁紙電商找人代工，這個市場同樣很大。只要不羨慕人家拿自己的產品賣高價，只要你產品有特色，成品率高，還不用擔心資金和庫存，專注做代工一樣可以存活，只是不可能象過去那么滋潤。
4、給經銷商的建議
大壯曾參加壁紙行業的經銷商會議，知名的經銷商多數在省會級城市或者富裕的地級市精耕細作多年，銷售規模做的很大。他們已經不是擁有簡單的壁紙店，基本上都是大賣場的氣派，多數還有分店，經營一二個國外壁紙品牌，國內幾十個廠家的產品，同時銷售窗簾布藝，集成做軟裝了。他們年經營規模幾達千萬級，甚至有說過億的，在當地的知名度比較大，家裝工裝市場通吃，不少人自己還開發版本，兼做批發商。他們中間也有大壯的朋友，自房地產形勢下行后也都沒以前滋潤了。
各地大經銷商群體都是生意精，大壯建議他們：改變以前的經營模式，不要再迷信大賣場，高檔裝修，高價收費的經營模式。互聯網使所有的信息快速分享，淘寶天貓上壁紙網店價在那兒，你的高價怎么不讓人起疑？縮小高端店規模，增加平民店數量，低端市場的總量非常可觀。砍掉代工業務，倘若沒有的模式和團隊，放棄開發版本的做批發的業務。專注做門店。不要盲目投資，已有實力派壁紙經銷商在投資高端家具店，習慣性思維會覺得家具和壁紙軟裝搭配起來銷售，業務上能互相促進。其實不然，房地產下行后，家具行業日子還不如壁紙。啟動舊房貼新市場，大經銷商都在一二線城市，當地舊房存量巨大，家裝翻新市場是個金礦，等待開挖。壁紙大經銷商在當地擁有豐富的人脈資源，由他們在全國各地開始切這塊蛋糕最好不過，壁紙行業的再啟動期待他們在舊房貼新市場發力開始。
對規模很小的壁紙店，大壯不知怎么說好。前幾年到展會上找幾個壁紙工廠，買幾個版本回來，用不著進貨，他們租個小門面就開壁紙店了。等有客人上門，從廠家進貨30元一卷的，敢賣150元。倘若當地有酒店飯店工程，為搶業務，價格立馬靈活。自己沒有的產品，拍個照片到各個QQ群，微信群找紙串貨，去和人家拼。后來壁紙工廠多了，他們連版本都不想買，要求廠家送，對上門推銷產品的工廠業務員吆來喝去，起碼的禮遇都沒有。這兩年形勢不好，業務淡了，就拼命壓廠家的供貨價，已經14.8元一卷還想更低，但銷售價千方百計不想降。市場上壁紙產品已經非常豐富了，但為了能賣別人沒有的產品，催促廠家出新品。壁紙競爭多了，為賺取高利潤，就忽悠客戶買PVC壁布、紡織類的無縫壁布。大壯認為這樣的業態肯定不會長久。建議這樣的店主別再貪婪，趁早選擇有實力，有抱負的廠家，專注做他們的產品，成為他們本地區專一代理，以服務贏取口碑，共同做大市場。
5、關于壁紙電商平臺的感悟
在整個家裝行業，壁紙電商起步還是比較早的。專業人士告訴我，壁紙開淘寶店鋪時間：藤格2005年，紙尚美學（易家墻紙）2007年，旗航（海寶先生）2008年 ， 入駐天貓商城時間：紙尚美學2010年， 洛可可2011年，旗航2011年，藤格2012年。大壯印象深刻的是2010年紙尚美學就已經很有名了，那時的天貓還叫淘寶商城。彼時大壯在壁紙產業園的工作計劃中模糊的提出建壁紙網上交易平臺，還邀請過專業人士到壁紙產業基地給壁紙工廠老板培訓電子商務。隨著這幾年結識做電商的朋友增多，各類電商資訊看的不少。加上大壯目前在單位的主要工作是在建設“中國壁紙商城”，所以借此機會想談一下自己對壁紙電商平臺的認識。
目前阿里（淘寶天貓）、京東、當當網、一號店這些綜合性平臺網站都賣壁紙，齊家網、美樂樂、土巴兔等專業網站也賣壁紙。但壁紙在這些平臺網站或是垂直網站上的份額都很小。有專業人士告訴我，阿里這樣的綜合平臺不被業內看好，肯定要拆分，我也很認同。“聚美優品”的成功似乎給所有想建設垂直電商平臺的帶來希望。目前在天貓上做得好的壁紙旗艦店，看上去一年銷售1個億，單品價格也不算低，但各類費用極大，網店老板其實沒賺到什么錢。所以感覺壁紙行業有一個自己專業化的垂直電商平臺還是蠻期待的。
大壯理想中的壁紙垂直電商平臺，購買壁紙類產品的體驗要勝過阿里系和京東，網站除了PC端還必須有手機APP和微信端。從壁紙展示、交易、物流、施工、評價必須形成服務閉環。壁紙門店的產品選擇非常不便，線上壁紙產品可以按應用場景（如客廳、臥室、婚房、老年房、兒童房、活動室、酒樓、賓館等）、裝修風格、制造工藝和材質、產品顏色、工廠或品牌名稱等方式來搜索。搜索方式相當于產品的展示方式，一定從消費者的需求去設計，最好要能將擬選的產品放到虛擬場景中看效果。產品的銷售方式，一是自選各類壁紙產品，二是有各類戶型壁紙裝飾套餐選擇，三是對高檔需求的由在線設計師專人設計，方案滿意后再購買特別套餐。訂制的壁畫、墻貼之類的產品也必須有，壁紙的施工工具和輔料產品必須齊全。平臺在線交易的支付方式應該是主流的支付方式都可以結算，銀聯在線、支付寶、京東錢包、微信支付等主流的支付都可以使用。支付完成后由壁紙廠家或公司現有合作的多家物流公司負責送貨。壁紙電商平臺必須有一個施工板塊，在線上銷售的壁紙可以由廠家指定的當地服務去負責施工，也可以由客戶選擇在網站注冊的施工師傅來施工。產品、物流和施工等的服務評價是必須的，客戶還可以曬圖顯示自己的作品。客戶投訴更是必不可少的了。
壁紙電商平臺的入駐對象以廠家為主，這樣平臺就可以增加兩個服務，一是產品檢測、二是版權保護，保證在線銷售的產品質量可靠，同時保護原創版權。電商平臺的交易方式要B2B，B2C同時擁有。這樣的話，整個壁紙圈的人（工廠、經銷商、客戶、設計師、施工師傅等）都可以在這個平臺上出現。
平臺還要鏈接國內人氣最旺的在線壁紙論壇，和壁紙行業協會，展會舉辦商、行業傳媒等互動，擁有壁紙行業最新的資訊，同時建立最全的壁紙知識庫，凡是消費者想搜索的壁紙知識都能在平臺上找到答案，或者由平臺懸賞專家來答疑解惑。
如果能達到以上效果的話，那這個壁紙垂直電商平臺的自有流量就會不斷增長，只要前期做一些推廣，就會很快能自己運轉起來。倘若發展順利的話，還可以把平臺的產品拓展到窗簾布藝和地毯，那就綜合成了軟裝一體化的電商平臺。
在此大壯想強調一下，倘若只是把工廠的產品放到網上銷售，發展壁紙電商不是壁紙行業的救命稻草，不會對壁紙消費有量和質的提升，只是順應消費者購物習慣的變化，做出的順勢反應。線下的銷售份額肯定會漸漸的轉移到線上，壁紙線上銷售甚至會超過線下銷售。但在沒有改變現有壁紙行業經營模式的情況下，總的銷售量不會有多大的變化，只會是此消彼長。希望壁紙行業擁有自己的垂直電商平臺，改變壁紙在家裝行業不起眼配角的身份，有展示自己的亮麗舞臺。同時讓互聯網服務消費者的理念來促進整個壁紙行業的變革和服務升級。
四、這是一個最壞的時代，這是一個最好的時代
“這是一個最壞的時代，這是一個最好的時代”來描述當下的壁紙行業非常貼切，從連續十多年的高歌猛進，歡呼雀躍，到眼下跌到谷底，哀鴻遍野。盡管是盛夏，整個壁紙行業寒氣透骨。今年和明年會再關閉一批壁紙企業已經沒人懷疑，這肯定是一個最壞的時代了。但老祖宗說否及泰來，如今商業模式變革不斷推陳出新，必然會啟發壁紙行業，壁紙行業出現大眾品牌，群雄爭霸的時代開始了。
1、壁紙是裝扮千家萬戶的美麗事業，前景美好。
壁紙是視覺藝術產品。無論是家庭、還是賓館酒樓，乃至辦公場所，用壁紙來裝扮，那種色彩和質感是涂料無法企及的。涂料行業自2015年2月1日開始被國家征收消費稅，目的是促進節能環保。施工狀態下揮發性有機物(VOC)含量低于420克/升(含)的涂料才免征消費稅。根據權威檢測機構的數據，被檢測的壁紙產品的TVOC都低于參考限值10mg/Kg,大壯數學學的一般，但也能算出免征消費稅涂料的TVOC是壁紙的42000倍，可見使用壁紙既環保，又美麗。美麗環保的產品市場怎么可能不越做越大呢？
2、壁紙行業的暴利一去不復返
大壯聽過老壁紙人講故事，一卷壁紙可以賣到1000元，利潤有8成。臺灣人呂禮文研發出金箔壁紙的時候，出廠價160，市場價賣你800還給了人情。經過這么多年市場經濟的洗禮，消費者的消費習慣已回歸理性，況且移動互聯網使得所有資訊唾手可得，壁紙行業的暴利時代一去不復返了。目前壁紙工廠因為價格戰已經造成普通產品無利可圖，贏利的產品壽命只有半年多。壁紙門店現在包施工包輔料一卷家裝普通壁紙的價格已經跌到七八十元，業務量還下滑。涂料行業的專業人士告訴大壯，家裝涂料60-70%是低價，贏利了無。但高端產品的價格是低端的五倍，這一塊就保證了公司的贏利。低價產品跑量，高價產品贏利的思維一說都明白，但要把握比例和尺度不易。
3、屌絲逆襲土豪，平臺替代渠道，引領壁紙商業模式的創新
大壯猶豫再三還是把最后的小標題改了。本來想用“得屌絲者得天下”，從小米手機成功逆襲蘋果三星的案例，鼓動壁紙行業的老總們，絕不能沉緬懷念過去壁紙行業的“暴利”時光，只有改變經營思路，抓住屌絲這個號稱有“5.26億”之眾的消費群體，才能在壁紙行業做大、稱王。但反復再三，大壯覺得自己不可能鼓動得了行業的老總們的。不如借機說一下合肥萬戶這家被壁紙行業的好多老板稱為“攪局者”的小公司。我覺得壁紙行業將來會被一群象他們這樣的屌絲改寫，屌絲逆襲土豪，更能讓人遐想。
網上有合肥萬戶的老總楊秀旭的采訪，小楊來自貴州農村，是典型的屌絲男，2006年為一家壁紙公司做網站開始接觸壁紙行業，后來建墻紙論壇，開發行業ERP系統，2010年成立合肥萬戶，2012年上海墻紙展起，每次都在墻紙展會率先推出吸引眼球的低價版本。我當面聽到很多工廠老板背后指責他們，要把他們趕出壁紙行業。但萬戶不僅沒有成為過客，在行業中的影響卻越來越大，從線下批發，成功轉型線上線下同步運營，有自己的電商平臺和線下渠道。最讓大壯側目的是小楊身邊團聚了一幫年青的優秀人才。小楊自稱是一個瘋子，團聚了一幫傻子，他們要一邊玩一邊賺錢，還顛覆壁紙這個行業。
大壯2009年在天下墻紙網認識小楊，2010年我們單位請他們做中國壁紙產業基地的網站，今年我們做壁紙電商平臺時又和他們單位有合作。我看好萬戶，其實是看好小楊這個人，他外形陽光帥氣，做人做事誠實可信。最最重要的是：他們一幫人，對壁紙的生態圈有透徹的了解，對壁紙行業線下線上的商業模式有理論有實踐，對O2O、B2B、B2C、C2F、C2B等等概念有領先整個壁紙行業的理解和行動，他們自身是屌絲，知道如何滿足龐大屌絲群體的需求。他們有理想、有活力、有原則，會傳播，敢分享。有人說他們象傳銷，呵呵，等說他們傳銷的明白過來，就遲了。
萬戶的目標是要做到年銷售額30個億。他們當真，我也當真。
壁紙行業的未來是屬于他們這群屌絲顛覆者。即使不是萬戶，也是和萬戶一樣的屌絲們，從情感的角度，我更傾向于萬戶。
