2023年以來，大家居模式熱潮繼續，多家實力派選手再次明確，全力推進多品類大家居戰略。

歐派家居集團董事長姚良松表示，不管現在有多風光或是在艱難跋涉，如果還不搞大家居，一定不會有未來。據了解，歐派大家居已覆蓋全屋柜類定制、衛浴、木門、墻飾壁紙、廚房電器、寢具等，并且整合了一些成品家具。

夢天家居的木作戰略推進再次提速，提供門墻柜一體化的高端全屋定制方案，實現木門、墻板、柜類定制配齊。

2023年里，夢天木作至少發布了六大套系新品，包括夢浸、欣尚、普蘭達、羅曼尼、歸夢、星辰等系列，多元產品矩陣重磅升級，構筑起整體木作方案的成熟矩陣。

顧家家居在發布會及財報中均強調，積極打造多品類組合的融合大店模式，大力發展全品類大家居。

從歡樂客餐廳、整體睡眠到一體化整家定制模式，都是大家居戰略的表現。

百得勝水漆木皮柜墻門系統，提供水漆木皮柜墻門一體化整案服務，支持終端的一體化銷售、一體化設計與一體化服務，也就是可以配齊全屋柜類定制、木門及墻板等。

其差異化競爭優勢突出，就是水漆+5級高色牢度的技術亮點，在美感與健康方面又進一步。

麗維家聯手福人集團新打造的“醇香空間生活館”，集定制家居、生活家居、家居板材輔材配套于一體的家居體驗店，銷售福人旗下全系列板材，包括福人醇香板、福人竹香板、藍竹耐水板、福人船級板、福人裝甲板等，同時提供定制居、墻板、門窗等服務。

索菲亞的大家居業務已有成效，旗下獨立運營索菲亞、米蘭納、司米、華鶴等品牌，實施獨立發展的策略，各品牌正在增加品類，走大家居路線，例如華鶴從木門向墻柜類產品的拓展，司米從整家走向整案定制。

好萊客接受機構調研時表示，大家居訂單數量占比逐年在提升，目前終端客單價水平約3萬-4萬，未來繼續堅持新原態+大家居的戰略，并且新開的所有門店，均按照大家居門店標準做市場布局，極少數布局單品類門店。

此外，志邦、尚品宅配、三峰、掌上明珠、全友、曲美、索菲亞、帝標、皇朝、聯邦家私、林氏家居、金牌、江山歐派、中國聯塑等，均在推動多品類大家居戰略，所下決心非常大。

據大材研究的不完全統計，目前已有超百家一二梯隊企業，都在推動多品類大家居戰略，普遍涉及三個及以上的家居品類，走自產路線。

其中也有覆蓋五個以上品類的大家居企業，走自產+代工+第三方整合的路線。也有部分大家居企業，采取了整合第三方供應鏈的做法，打包成套餐。

整體形勢看起來，大家居戰略一片欣欣向榮的態勢。

但是，在繁榮的背后，風險也是值得注意的。

有些企業，在大家居戰略賽道上奔跑多年，成效其實并不顯著。

除了原來的主營品類依然做得不錯，穩住了陣地，但其他新孵化的品類依然乏善可陳，體量小，增速波動也比較大，對整體業績的推動作用并不明顯。

這類戰略推進并不順利的企業，數量還不少，納入大材研究統計范圍內的，已超20家。

但部分企業并沒有放棄希望，還在重組團隊，優化模式，力圖打開局面。

總的看來下，大材研究有10點思考，或能對大家居戰略熱潮下的企業經營提供一些參考。

1、大家居戰略本身是可行的，當前的多起案例已經表明，跑通大家居模式的品牌工廠與經銷商，已收獲了營收與客單值的增長。

尤其是一些經銷商轉型大家居模式后，實現業績的翻番甚至翻幾番增長。

例如，掌上明珠就陸續發布了多個城市的整家定制經銷商案例，從成品家具轉型整家后，年營收突出幾千萬，這些案例持續給外界傳統積極的信號。

一定程度上，成功者的陸續出現，佐證了業務本身的可行。

2、誰可以采取大家居戰略？誰又應該走這條路線？

大材研究認為，最好是滿足三個條件，才更適合入場大家居戰略。

（1）原來的優勢品類增長穩定，能夠為新業務提供支持，提供信心。

（2）企業本身在設計、研發、智能制造、經銷商等關鍵點上具備很強的能力，比如有一批經銷商可以上馬大家居，跟企業一起把業務推起來。

（3）企業本身擁有一定的資金能力，做好長跑的準備，抗風險抗沖擊能力比較強。

3、必然都要經歷一個試跑的過程，要選擇城市打造出樣板店，探索出大家居運營邏輯，建立起研發、生產與交付的機制，積累豐富的經驗，才適合更大范圍地鋪開。

這個過程不能太急，先做兩家店出來，再看情況。目前的大家居戰略還處于初級階段，不是快魚吃慢魚，而是大魚吃小魚。

4、三種以上或四五種以上品類的大家居模式，每個品類都很強，整體方案的作戰能力也很強，這是理想狀態。

但要抵達理想的彼岸，必然要經歷一個艱辛的過程。

一個品類一個品類地孵化，做強一個之后，再做另一個，然后在強品類的基礎上，打通邊界，實現融合，進而完成大家居戰略的落地。

一般來講，最好是成功打造了一兩個核心品類，再實現原點擴張，一方面堅持做強主品類，另一方面逐步增加新品類，孵化新的增長點，實現各品類之間的共生共贏，以完成大家居模式的轉型。

5、大家居戰略剛開始是品類擴張，它要發揮更大的價值，還需要品類融合，以套餐的形式出現，聯單作戰，提供一體化設計、一體化配齊與一體化交付的成套服務。

到這一步時，對整體套餐的運營能力要求很高，對單品的要求也高。

單品很能打，大家居解決方案或套餐也要能打，雙向奔赴。

6、解決不了交付品質問題，或者說，無法做到高效率、高質量的交付，大家居戰略肯定行不通。

畢竟一旦實施大家居戰略，就涉及到多種產品的生產、運送與安裝，由不同生產線提供產能保障，但要在全案設計的基礎上，實現生產的協同，再完成一體化交付，其難度不容小視。

7、其實沒有大家居戰略之前，經銷商也在增加品類，想辦法增加一些新的利潤點。但快速上馬多品類大家居，還得量力而行。

畢竟做大家居業務，涉及的品類比較多，要求設計能力強一些，可以提供全屋設計，以設計品質打動客戶，對設計的要求變得空前的高。

再者，門店的改造需要一筆投入，面積可能需要大一些，樣板間也要多一點。

運營方面，團隊的洽談能力、引流獲客能力，還有安裝服務，都要按照大家居戰略的要求，繼續提升。

以團隊為例，以前賣單品，現在賣大家居套餐，設計師與銷售人員都得掌握賣套餐的辦法。

8、即使推進大家居戰略，對單品爆款的打造，不能絲毫放松。

假如單品在競爭中敗下陣來，那么，企業的大家居方案也可能喪失支撐。

現實情況中，除了大家居套餐是引流產品或利潤產品外，一些廠商也在借助流量單品擴大客戶資源。

9、無論是否上馬大家居戰略，大材研究認為，企業要想活得更好一些，活的時間更長一些，從新業務、新渠道等角度培育新增長點，已經刻不容緩。

大多數單品類市場，一二梯隊的競爭非常激烈，要想再多搶占一些份額，難度極大。現狀也是如此，即使單品類里的前五強，近年的增長率也可能是下滑的，或者增長放緩了許多。

越來越多的大家居企業正跨界而來，力圖搶占一些份額，尤其是那些名氣較大的品牌，完全有可能切走一塊蛋糕，對深耕單品類的企業構成了現實威脅。

10、流量來源與客戶構成，已經有一些變化。大家居戰略框架下，整裝渠道、小區拎包、設計師/設計工作室等變得更加重要。

既然是大家居模式，有能力提供全屋空間的門墻柜配齊，或者是成品家具+柜類定制的全屋配齊，還可能帶上家電、窗簾、燈具、墻紙墻布等，那么，根據戶型與客戶的偏好提供拎包方案，就顯得水到渠成。

而成套方案的主戰場或者是主要銷售渠道，往往就是跟裝企合作，或者做小區拎包，也可以跟設計師、設計工作室深度合作。

當然，門店促銷、電商、直播、社群、活動爆破等，同樣重要。

 編輯：程思