以往能得到一個(gè)知名大品牌的經(jīng)銷權(quán)是很難的，要費(fèi)很大的力氣。拿到一個(gè)知名品牌的代理權(quán)就意味著可以有好的銷售、好的收益。因?yàn)閮H從大品牌自身的商品拉力、品牌驅(qū)動(dòng)力就可以產(chǎn)生很好的市場(chǎng)效果。

但目前的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生改變。從這幾年快消品品牌企業(yè)，特別是以往的市場(chǎng)占據(jù)壟斷地位的大品牌企業(yè)的持續(xù)下滑，就充分反映出這一當(dāng)前市場(chǎng)的巨大變化。

目前隨著市場(chǎng)環(huán)境的巨大變化，傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)、物流、資金價(jià)值在發(fā)生重大變化：

物流價(jià)值在消失

經(jīng)銷商的物流價(jià)值，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，曾經(jīng)是經(jīng)銷商非常重要的選擇要素。目前隨著我國(guó)物流行業(yè)的快速發(fā)展，物流體系的不斷完善，經(jīng)銷商的物流價(jià)值在消失。不論是干線物流、還是城配，目前基本形成專業(yè)的物流體系，可以實(shí)現(xiàn)物流效率更高、成本更低。

基于快消品經(jīng)銷商行業(yè)來(lái)講，這幾年統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配發(fā)展快速，以煙臺(tái)益商物流為代表的、專門(mén)服務(wù)于快消品經(jīng)銷商企業(yè)的物流企業(yè)也在快速發(fā)展。

物流從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，集約化必然是發(fā)展的重要趨勢(shì)。在社會(huì)化物流體系不斷完善的大背景下，經(jīng)銷商的傳統(tǒng)物流價(jià)值在消失。

資金價(jià)值在消失

以往廠家與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)模式是先打款、后發(fā)貨，廠家長(zhǎng)期占用經(jīng)銷商的大量資金用于自己的發(fā)展。

目前的環(huán)境是：因?yàn)槭袌?chǎng)的變化，經(jīng)銷商不可能再像以往那樣打款，繼續(xù)相信、依靠、依賴一個(gè)品牌廠家。因?yàn)榇笃放频氖袌?chǎng)嚴(yán)重萎縮，任何一個(gè)品牌都在面臨模式轉(zhuǎn)換的嚴(yán)重考驗(yàn)。經(jīng)銷商必須要清醒看準(zhǔn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)、終端的風(fēng)險(xiǎn)所可能帶來(lái)的資金的風(fēng)險(xiǎn)。

目前的資本市場(chǎng)環(huán)境，廠家可以有更多的實(shí)現(xiàn)融資的管道，也包括一些平臺(tái)企業(yè)，本身具備生態(tài)化的功能，可以提供一定的融資服務(wù)。

因此講，經(jīng)銷商的資金價(jià)值也在消失，未來(lái)可以預(yù)言，這一價(jià)值終將消失。

業(yè)務(wù)價(jià)值需要轉(zhuǎn)換

還剩下做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)價(jià)值。目前看在新的環(huán)境下，經(jīng)銷商的做業(yè)務(wù)的模式、方法需要盡快轉(zhuǎn)換，否則，這一價(jià)值也要消失了。

新的環(huán)境下，快消品傳統(tǒng)營(yíng)銷手段也要變了。

以往的營(yíng)銷兩大招：空中廣告拉起，地面部隊(duì)強(qiáng)推；三板斧：鋪貨、陳列、促銷已經(jīng)失效。

廣告投給誰(shuí)？紙媒?jīng)]人看了，電視也少有人看了，品牌拉力弱化了。

促銷促給誰(shuí)？試圖一網(wǎng)打盡的特價(jià)、折扣，即便是在促銷期還有點(diǎn)作用，促銷期一結(jié)束一切照舊。

營(yíng)銷必須要轉(zhuǎn)變思路，轉(zhuǎn)換打法。經(jīng)銷商不盡快學(xué)習(xí)掌握新的方法，業(yè)務(wù)價(jià)值也將消失。

新環(huán)境下如何選擇品牌廠家

目前環(huán)境下，經(jīng)銷商應(yīng)該如何選擇廠家，給大家提出幾點(diǎn)建議：

不看大小看思路

目前，選擇廠家不能看是大品牌還是小品牌，現(xiàn)在的問(wèn)題是，大品牌也是市場(chǎng)萎縮、業(yè)績(jī)下滑。

所以，現(xiàn)在環(huán)境下，選擇品牌廠家，關(guān)鍵看他的思路，是傳統(tǒng)思路，還是有深刻變革的新思路，這是非常重要的。

要注意它的產(chǎn)品思路是不是發(fā)生變革：是不是能夠針對(duì)目前的消費(fèi)市場(chǎng)變化，能夠精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)群體，滿足消費(fèi)分層、小眾化、場(chǎng)景下的新的產(chǎn)品理念。

渠道思路：是繼續(xù)以往的傳統(tǒng)渠道意識(shí)，還是把重點(diǎn)關(guān)切轉(zhuǎn)向消費(fèi)者一端。

營(yíng)銷思路：是在繼續(xù)拼渠道、拼終端，還是已經(jīng)轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心，更多的資源已經(jīng)投向了消費(fèi)者，是繼續(xù)以4P營(yíng)銷，還是轉(zhuǎn)移到實(shí)實(shí)在在的在為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值上來(lái)。

不看長(zhǎng)遠(yuǎn)看眼前

目前正是快消品全產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)都在進(jìn)行模式轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵時(shí)期，在這一特殊時(shí)刻，作為自身弱小的經(jīng)銷商不要思考更多的長(zhǎng)遠(yuǎn)，要更多地關(guān)注眼前的利益，不要再過(guò)多的思考品牌、市場(chǎng)維護(hù)等長(zhǎng)期的市場(chǎng)問(wèn)題，先要考慮實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)。因?yàn)楝F(xiàn)在不確定的問(wèn)題實(shí)在太多，長(zhǎng)遠(yuǎn)的問(wèn)題實(shí)在難以看透。

不看市場(chǎng)看利潤(rùn)

在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)要把利潤(rùn)作為重點(diǎn)的考量。放棄以往的最求銷售、最求市場(chǎng)規(guī)模的做法，聚焦核心業(yè)務(wù)，聚焦核心客戶，聚焦核心產(chǎn)品，真正把利潤(rùn)作為經(jīng)營(yíng)的核心。

不看終端看顧客

目前的終端環(huán)境在發(fā)生變化，消費(fèi)的變化、電子商務(wù)的發(fā)展、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、自身業(yè)績(jī)的下滑，正在倒逼終端零售企業(yè)進(jìn)行新零售變革。未來(lái)在新零售環(huán)境下，零售形式、零售業(yè)態(tài)、零售技術(shù)、零售企業(yè)組織形式都將發(fā)生重大變化。

所以廠家的聚焦點(diǎn)繼續(xù)在終端模式上，沒(méi)有轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，將會(huì)發(fā)生問(wèn)題。

大膽的分析預(yù)測(cè)：未來(lái)得快消品模式將會(huì)發(fā)生基于直接面對(duì)消費(fèi)者的終端模式重構(gòu)。互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新的鏈接方式、在線手段，互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)的社群、社交等新的社會(huì)關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下提供的分享、直播等新的手段，將助推快消品營(yíng)銷模式的徹底轉(zhuǎn)化。

未來(lái)，所有的企業(yè)都必須直接面對(duì)消費(fèi)者，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的唯一要素將是粉絲，看誰(shuí)有多少粉絲。

不看線下看融合

目前要看廠家是不是真正融入互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，是不是還存在“互聯(lián)網(wǎng)搞亂了實(shí)體經(jīng)濟(jì)”的嚴(yán)重過(guò)時(shí)的理念。

不能僅看他的訂單在線化這些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，要看它的產(chǎn)品是不是有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，他的渠道是不是具有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，特別重要的是他的營(yíng)銷是不是具有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，他的企業(yè)組織是不是已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化。如果還在排斥互聯(lián)網(wǎng)、還沒(méi)有真正擁抱互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，趕快遠(yuǎn)離他。

不看忽悠看模式

目前的許多2B模式，是在忽悠，基本的商業(yè)模式還沒(méi)有搞不明白，業(yè)務(wù)流程還有嚴(yán)重問(wèn)題，所以大家在選擇合作時(shí)，一定要仔細(xì)分析它的商業(yè)模式是不是合理，流程是不是能滿足你的業(yè)務(wù)需求。不能被忽悠了。

編輯 201702