嚴(yán)格選擇你的盈利客戶并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這才是贏利的主要源泉。對(duì)客戶的取舍權(quán)不應(yīng)放在客戶方，不是客戶是否選擇你，而是你一定得想盡一切辦法尋找、吸引、搞定能給你真正帶來利潤(rùn)的客戶。家具老板，你認(rèn)為是這樣嗎？

沒有利潤(rùn)就沒有企業(yè)

利潤(rùn)是企業(yè)生命的基本元素，其重要性之于企業(yè)就像氧氣、水、血液之于人一樣，雖然不是生命的全部，但沒利潤(rùn)就沒有企業(yè)的生命。再光鮮的家具企業(yè)，沒有利潤(rùn)也是不合理的。

所以，無論企業(yè)沖著什么目標(biāo)而來，其生存的第一要?jiǎng)?wù)是要產(chǎn)生利潤(rùn)。所以，彼德·德魯克說：“就算讓對(duì)創(chuàng)造利潤(rùn)毫無興趣的天使取代實(shí)業(yè)家坐在公司董事的位子上，他也必須將自己的注意力放在營(yíng)利上。因?yàn)闆]有利潤(rùn)，就沒有企業(yè)。”

利潤(rùn)的重要性對(duì)于所有企業(yè)家來說都不言而喻，他們都會(huì)說：“我腦子里時(shí)刻都裝著怎樣實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的問題。”可是，如果問及該向誰要利潤(rùn)時(shí)，家具老板們可能會(huì)愣一下。

有人說，向市場(chǎng)要唄。

有人說，顧客是上帝，當(dāng)然向顧客要呀。

有人說，牢牢控制住成本，用合理價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，利潤(rùn)不就實(shí)現(xiàn)了。

在所有企業(yè)家看來，只要稍稍想一想，向誰要利潤(rùn)的問題似乎都可清晰解答，這樣，企業(yè)發(fā)展的困難似乎都可迎刃而解。

可是，事情果真這么簡(jiǎn)單嗎?那為什么大量的企業(yè)實(shí)現(xiàn)不了利潤(rùn)?

還有人說，我想盡一切辦法，占據(jù)很大市場(chǎng)份額，利潤(rùn)也就會(huì)接踵而至。可是市場(chǎng)份額大卻無利潤(rùn)的企業(yè)并不鮮見，這又是為什么?

我們常常看到這樣的企業(yè)，策劃書的項(xiàng)目是個(gè)高利潤(rùn)產(chǎn)業(yè)，可一旦付諸實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)很難，企業(yè)的運(yùn)作只能算是幫助政府解決了一下社會(huì)就業(yè)問題;這時(shí)，老板尚可忍耐，以為再努力一把，把市場(chǎng)份額擴(kuò)大以后會(huì)有利潤(rùn)，誰知等到真的占據(jù)了很大市場(chǎng)份額，才發(fā)現(xiàn)那塊蛋糕不僅不甜而且毫無營(yíng)養(yǎng)……很多企業(yè)就因?yàn)殚L(zhǎng)期沒有營(yíng)養(yǎng)、體力不支，在某天突然倒下。

很多家具企業(yè)同樣，開發(fā)了一套套產(chǎn)品，看似市場(chǎng)占有率很大，銷量很好，卻無法為企業(yè)帶來足夠的利潤(rùn)。這樣的產(chǎn)品，除非產(chǎn)品組合策略的要求，否則就真是雞肋了！

究竟該向誰要利潤(rùn)？

要生存，要發(fā)展，要持續(xù)盈利，要按自己的期望持續(xù)盈利，一定得弄明白：究竟該向誰要利潤(rùn)?

請(qǐng)記住，除定位外，企業(yè)必須尊重這樣一個(gè)勸告：嚴(yán)格選擇你的盈利客戶并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這才是贏利的主要源泉。什么樣的消費(fèi)者才是你的用戶？買便宜家具的？還是只買貴家具的？什么風(fēng)格都可以的，還是只喜歡某種風(fēng)格的？

據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，任何一個(gè)企業(yè)，其80%的成長(zhǎng)、獲利與滿意，都只來自于20%的創(chuàng)利客戶。企業(yè)也許有很多客戶，也許有很大的市場(chǎng)份額，這都是企業(yè)需要的，但并非企業(yè)必不可少的，企業(yè)絕對(duì)不能將精力投入、服務(wù)投入平均分?jǐn)傇诿恳晃活櫩蜕砩希耙灰曂省笔遣豢扇〉摹?/span>

不能把每一個(gè)來者都當(dāng)做客戶或者潛在客戶，應(yīng)該選擇也必須選擇那些能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的客戶。在已有的客戶資源中，要設(shè)法篩選出最適合自己企業(yè)的客戶，有意識(shí)地“淘汰”那些代價(jià)高昂、卻不能為企業(yè)帶來太大收益的客戶。

以上說法在不能領(lǐng)悟真諦的人看來，似乎略顯空洞，但是筆者的意圖也僅是想告訴讀者：對(duì)客戶的取舍權(quán)不應(yīng)放在客戶方，不是客戶是否選擇你，而是你一定得想盡一切辦法尋找、吸引、搞定能給你真正帶來利潤(rùn)的客戶。

但是，對(duì)這部分客戶的吸引不是光靠你有誠(chéng)意就行了的，而是你能否提供滿足其實(shí)際需求的價(jià)值，你的核心業(yè)務(wù)是否具有特色，是否具有相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)力，你的營(yíng)銷手法是否能夠打動(dòng)對(duì)方，你的品牌宣傳是否與產(chǎn)品品質(zhì)或者服務(wù)質(zhì)量的提升相匹配等都是盈利體系的重要構(gòu)件，你在重視這些構(gòu)件的基礎(chǔ)上，選準(zhǔn)了客戶，利潤(rùn)就來了。

編輯 201702