歲末年初的時候，家里有套房子正在忙裝修，其中有兩個小陽臺需要封一下，我跟愛人跑到建材市場找封陽臺的商戶，一是覺得建材市場應該會比小區里封陽臺的商家價格便宜一些，二是覺得建材市場的產品質量和服務會好一點。經過一番比較之后，在一家小店里直接跟老板娘確定了訂單，到了關鍵的價格談判階段，對方報價6200元，我們還價到5700元，整個議價過程由老婆大人一人出馬搞定，我只是在旁邊靜靜地聽她們討價還價并沒有發一言。到了談判僵持在5700元的時候，我說了一句話“老板娘，5700元我們肯定是不會考慮的，你給我們一個整數吧”，說完，我看了老婆一眼，她馬上心領神會，只要老板娘今天能讓到5500元我們就成交，所以，老婆跟了一句“老板娘，我老公說了要個整數，你考慮一下吧。”說完，我們兩口誰都不再發一言，觀察老板娘的反應。老板娘顯然有些急了，趕緊邊擺手邊把開好的清單往回收，說“這怎么行呢？5000元怎么也做不來的。”此言一出，把我和老婆的冷汗都嚇出來了，乖乖，幸虧我們沒有跟她說5500元的底線，合著老板娘的底線是5000元啊，那好，不順水推舟殺他個人仰馬翻豈不辜負了老板娘的一番好意。幾個回合下來，終于以5200元的價格成交，1個小時以內從最初報價的6200元到成交價格5200元，我們整整省下來1000元大洋，世界談判大師羅杰*道森兄說得對“還有比談判來錢更快的買賣嗎？”
作為一名銷售培訓講師，自然不會放過生活中的任何銷售案例。當我把這個案例拿到課堂上講給學員聽的時候，很多學員都對這位老板娘的表現嗤之以鼻，覺得她做銷售實在是太爛。那我現在告訴你為什么市場上那么多封陽臺的，她家的東西既不比別人好多少，價格也沒比別人便宜多少，我們單單會選擇她呢？因為逛了一圈的市場，幾乎所有的門店銷售都把我們兩口當成了只是閑逛的客戶，表現的不夠熱情，簡單地問了問我們的裝修進度送了一張名片敷衍了事，只有這位老板娘表現的特別熱情，又是拉關系又是講產品的，讓我們大受感動，最終選擇了他。對于家居建材門店門可羅雀的情形，很多經銷商老板都抱怨說生意不好做，可是即便如此我也沒看到有多少商戶的門店服務有所改善。這位老板娘做銷售的水平可能弱了一點，但是她做銷售的心態是值得很多店員學習的。
現在，讓我們來看看老板娘在哪里犯了錯？首先，當她在跟我愛人談價格從6200元談到5700元的時候，我站在旁邊始終是一言未發的，至此老板娘已經犯了錯誤，不關注談判對手的“參謀人員”，即使我愛人擁有絕對的決定權，但是我這個參謀的建議權也容小視。其次，從我們第一次跟老板娘見面到最終成交，老板娘也不知道我是一名銷售培訓師，我愛人曾經在某世界五百強公司從事大客戶銷售工作，如果她知道了我們兩個人的背景，相信在整個銷售的過程中就會小心一些，可見她對客戶的洞悉力不夠，客戶的信息收集工作做得不失很理想。最后，致命的錯誤，就是她過早地暴露了自己的價格底線，銷售談判最忌諱的就是讓對手知道了你的底線，“誰先報價誰先死”，不管是銷售談判的起步價還是最終的成交心理底價，只要先報了就先輸了一半。
從老板娘這里我們要思考的一個問題是，如果是你，你會不會過早地暴露自己的心理底價呢？我想有很多人都會，原因不是技巧的問題，而是信心的問題，當生意越來越艱難的時候，很多銷售人員對訂單都特別渴望，所以就會慌不擇路地用低價成交。我一直主講關于銷售技能訓練方面的課程，這兩年發現一個問題，很多銷售人員銷售技巧的課程聽多了，反而在銷售的勇氣方面信心全無，患得患失不敢跟客戶硬碰硬的死磕。狹路相逢勇者勝，勇氣是做銷售的第一條件，如果你連必勝的勇氣都沒有，無底線地迎合客戶的各種要求，銷售人員的自身價值何在？靠低價成交，我們還需要銷售人員嗎？
公司不做活動照樣開單
某瓷磚領導品牌是我的戰略合作伙伴，對這家公司有著一份特殊的感情，因為自從我出來講課的第一天起，人家就跟我合作給了我很多機會。但是最近兩年我發現一個問題，每次給他們家培訓都特別累，原因很簡單，店員的流動率很大，門店基本上每個月都有大型促銷活動，搞得導購員筋疲力盡不說，而且整個團隊人員銷售能力直線下降。私下里跟他們的店員交流，店員經常問我的問題都是“李老師，客戶說我們家太貴了怎么辦？”，“客戶說你再便宜點我就買，怎么辦？”對于這樣一家高端瓷磚品牌來說，不管是品牌定位還是產品質量還是服務標準都堪稱行業翹楚，如果店員還總是糾結這樣一些問題的話，只能說店員自己都覺得自己的東西貴，以為不靠促銷活動不賣低價就開不了單，長此以往，高端必將走向低端，這是個十分危險的信號。銷售之勇首先要對自己的產品有足夠的信心，什么叫做貴？只要你的產品有人買就說明你的產品有市場，客戶有質疑只能說明你的銷售還不到位，我們研究過客戶說貴一共有17個原因，其中大部分原因都不是真正因為貴買不起，只是一個借口而已。
客戶沒有回應速度跟單
經常會有很多學員在微信上問我一些銷售的問題，特別是當她們手上有的單子比較棘手搞不定的時候，常常會問我該怎么辦？以為我是蓋世神醫能夠妙手回春，不管什么樣的銷售疑難雜癥都能開一味良藥，藥到病除。每個銷售訂單都各有各的特點，三言兩語我怎能就幫你搞定？但是既然學員問我也算是瞧得起我，所以每次都冷汗涔涔，小心翼翼地回答著學員的問題。其實，很多的問題都非常雷同，很多人都會問“李老師，有一位高端客戶來到店里單子比較大，一二十萬吧，來了五六回，談得都很好，只是最近發微信給客戶，他一直沒理我，怎么辦？”我既不知前言，自然也就沒有后語，你問我怎么辦，我怎么知道怎么辦？我只能鼓勵這位可愛的學員“別猶豫，直接打個電話給他，問問客戶的真實想法，或許他真的很忙，沒時間回你微信呢？”她問“現在都晚上十點了，打電話合適嗎？”“有什么不合適的，銷售最怕的就是貽誤戰機，現在就打！”過了一會，她發微信給我“李老師，客戶說了明天來店里交定金，您太厲害了，感謝您。”是我厲害嗎？是你想得太多了，總是自己坐在那里分析來分析去，一會擔心客戶是不是覺得我們的東西貴了，一會又想是不是客戶對我們的產品還不太滿意，一會又想客戶是不是被對手搞定了……單相思害死人。銷售之勇就是要敢于大膽的跟單，想到就要去做，客戶的購買習慣需要銷售人員去培養，客戶的購買熱情需要銷售人員去點燃，怕是擺在我們面前的一塊絆腳石，只要邁過去才能繼續前行。
客戶猶豫不決大膽逼單
關于門店銷售，一提到業績倍增，炒冷飯的銷售老師就會說抓三率“進店率、成交率、和回頭率”，道理是對的，但是互聯網+時代，抓三率顯然已經不夠了，客戶原來買東西是先有需求，然后再信息搜索，接下來進行比較、體驗購買，互聯網+時代，客戶是先信息搜索，然后才產生需求，接下來直接購買和分享。產品越來越同質化，信息越來越高度透明化，傳統的銷售方法正在面臨挑戰，對銷售人員要求越來越高，不但要抓這三個率，我覺得還有兩個指標也非常關鍵，一個叫做成交金額，一個叫做成交速度。客戶第一次進店能搞定就決不拖到第二次，第三次，能用十分鐘時間搞定一個訂單就絕不要拖到二十分鐘。有學員經常問“李老師，客戶第一次來店里，我們聊得很開心，電話號碼也留了，微信也加了，可是等他走了以后，我發微信給他他不理我，我打電話給他他不接，你說為什么呢？”誰知道為什么呢？說不定客戶離開了你的門店以后發生了意外人間蒸發了呢。只要客戶第一次進店沒買，那么當客戶離開你的門店以后風險就加大了，聊得再好都沒用，真正的頂尖高手一定會速戰速決，第一次就把客戶拿下。只要客戶猶豫不決就說明客戶對我們的產品有想法了，此時不出手更待何時，銷售之勇就是要敢于大膽逼單，在我的新書《會幫人的導購才賺錢》里，我曾經講過一個賣沙發的導購員，通過打賭的方法第一次就把我輕松拿下了，打賭也能做銷售，這才是真正的有勇有謀。
客戶移情別戀敢于毀單
“不要讓煮熟的鴨子飛了”，這是一句古老的諺語，告誡我們年輕后生，做事情一定要善始善終，時時刻刻戒驕戒躁小心翼翼，以免到了事情的最后出現意外，前功盡棄。對于門店銷售人員來說，辛辛苦苦地簽了單子不代表錢就進了你的口袋，很可能客戶在去收銀臺交錢的路上，就被競爭對手的導購員策反了，那些有經驗的導購會把銷售清單和客戶的銀行卡攥在自己的手里，陪著客戶一起到收銀臺交錢，以免半路殺出個程咬金來。在銷售的過程中，我們一方面要小心別人搶我們的客戶，另一方面我們還要敢于搶別人的客戶，我們就要做那個半路殺出來的程咬金，不要說客戶沒交錢以前要搶，即使客戶交了錢照樣搶。我就曾經遇到過這樣的銷售高手，即使你已經買了別人家的東西，她依然熱情地把你拉到店里，一方面誠懇地告訴你“你的選擇是對的”，一方面適度地說說自己和人家的區別，說著說著，客戶的心理就開始犯嘀咕了，我這產品買得是不是有點太沖動了，會不會她們家更好呢。沒辦法讓客戶把整單都退掉，退掉一兩件產品，然后來我店里買這一兩件也行啊。銷售永遠有機會，這才是銷售的樂趣所在。銷售之勇就是要學會不放棄，想盡千萬百計讓客戶在我這里買，銷售從來都不認苦勞只認功勞，即使努力一百次只要沒開單，一切等于零。能讓客戶悔單，退單，最終來我這里購買，挑戰的不僅僅是銷售人員的策略與技巧，更是銷售人員強大的自信和奔騰的心。
結語：
“狹路相逢勇者勝”，在銷售的江湖上從來都不曾風平浪靜，只要你想要生存下去，除了要擁有一身絕世武功和一把削鐵如泥的兵器外，更重要的是你得有臨危不懼，槍林彈雨視死如歸的信心和勇氣，江湖上不常見到哥的身影，但是江湖上一直有哥的傳說，這才是高手境界。（作者：李治江）
編輯201602
