宜雅泰和園董事長邵湘文先生，將近七十歲才入行做紅木家居。換作別人，正是退休養(yǎng)老的時(shí)候，邵湘文原本也大可以活得很悠閑，但卻毅然選擇入行開始創(chuàng)業(yè)，并著手做他企業(yè)的十年發(fā)展規(guī)劃。在此之前，他對(duì)紅木家居雖有涉足，但了解不深，可說是位外行。他入行的優(yōu)勢(shì)在于他已完成資本的原始積累。

這一組的兩位論壇嘉賓，堪稱是業(yè)內(nèi)尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)的代表。其中，宜雅泰和園董事長邵湘文先生，將近七十歲才入行做紅木家居。換作別人，正是退休養(yǎng)老的時(shí)候，邵湘文原本也大可以活得很悠閑，但卻毅然選擇入行開始創(chuàng)業(yè)，并著手做他企業(yè)的十年發(fā)展規(guī)劃。在此之前，他對(duì)紅木家居雖有涉足，但了解不深，可說是位外行。他入行的優(yōu)勢(shì)在于他已完成資本的原始積累。

與邵總相比，戴為紅木的董事長戴愛國先生是另外一個(gè)典型。一方面，他是業(yè)內(nèi)的資深人士，是位“老人”，他對(duì)行業(yè)有深入的了解，有二三十年的紅木生產(chǎn)、營銷及品牌運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)；另一方面，他也是位“新人”，他白手起家創(chuàng)業(yè)，在四年前才創(chuàng)立自己的品牌，隨后做了70多家門店，建立了他企業(yè)的連鎖經(jīng)營模式。

這兩位嘉賓一老一少，形成鮮明對(duì)比，但其創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷都堪稱“奇跡”。事實(shí)證明，沒有做不好的事，只有做不好的人。現(xiàn)在行情不好，很多人都說紅木家居生意不好做，那么來看看他們兩位又是怎么做的？他們的經(jīng)營理念是什么？他們對(duì)行業(yè)發(fā)展有怎樣的思考？在市場(chǎng)已趨飽和、行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈已相對(duì)完整的情況下，他們是如何切入市場(chǎng)，找到適合自己的發(fā)展模式，從中殺出一條血路，打開一片新天地的？

工藝創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新，開山三板斧，開辟紅木家居新天地！

家居從材料看，有板式的、實(shí)木的、紅木的；從風(fēng)格看，有中式的、西式的。我們關(guān)注紅木家居，在于它是傳承中國傳統(tǒng)家居文化的載體。那么，在傳承傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，我們又如何創(chuàng)新？就紅木家居創(chuàng)新本身來看，可分為工藝創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新。這每一個(gè)方面，都可以從中走出一條不尋常的路子，來規(guī)避業(yè)內(nèi)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)：

（1）工藝創(chuàng)新。這可分為不同工藝的創(chuàng)新，比如我們的絲翎檀雕，就是工藝創(chuàng)新的一個(gè)范例。它涉及刀具、技法等許多創(chuàng)新，進(jìn)一步通過設(shè)計(jì)，將這種原本用于工藝品上的技藝與紅木家居做融合，也就拓寬了它的應(yīng)用范圍，而改變了紅木家居的雕刻技法面貌，通過工藝創(chuàng)新達(dá)成了家居的創(chuàng)新。

（2）服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)這方面，是我們行業(yè)比較忽視的，但在下一步的轉(zhuǎn)型中，服務(wù)創(chuàng)新必須得到重視，否則行業(yè)也只能原地踏步，不能真正接入現(xiàn)代社會(huì)，而被時(shí)代潮流甩到后面。現(xiàn)在不是講工業(yè)4.0嗎？再不是B2C了，不是做好了大批的產(chǎn)品讓客人來買，而是C2B，客人要什么你做什么。真正樹立“客戶是上帝”的服務(wù)思想，把投資用到“為客戶全心全意服務(wù)”上去。切實(shí)了解客戶的需求，包括其生活方式，對(duì)家具款式、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等要求，并花大力氣去實(shí)現(xiàn)它們。如何實(shí)現(xiàn)？要依靠設(shè)計(jì)、工藝技術(shù)團(tuán)隊(duì)，還有嚴(yán)格的質(zhì)量管理團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)把這整個(gè)流程做到位后，這種服務(wù)創(chuàng)新其實(shí)也就是完整的私人定制模式。以我們企業(yè)來說，我們的私人訂制，從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)直到客戶訂貨，一般都在半年以上，而且做好后，客戶還不一定要，如果不是對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)、對(duì)自己的產(chǎn)品有自信，做不了這種生意。這其間涉及大量很細(xì)致、辛苦的工作。雖說曲折，但我今年的業(yè)務(wù)，90%都是從老客戶那里做成的。客戶可以是忠實(shí)的粉絲，可以是朋友，也可以是對(duì)你產(chǎn)品不斷提要求的挑剔者，要培養(yǎng)一大批這樣的客戶，這生意才有得做。今年我又成立了一個(gè)客戶服務(wù)部，想盡一切辦法，來增加一些為客戶免費(fèi)服務(wù)的項(xiàng)目。這就是我的投資，我是要投入的，但我對(duì)客戶免費(fèi)，免到他感動(dòng)，他就會(huì)再叫我做，也會(huì)介紹他的朋友讓我做。

（3）設(shè)計(jì)創(chuàng)新。相比工藝創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，傳統(tǒng)家居的設(shè)計(jì)創(chuàng)新是最受大家爭(zhēng)議的，因?yàn)樗鼪]有統(tǒng)一的準(zhǔn)則。但說起設(shè)計(jì)創(chuàng)新，無非涉及兩個(gè)問題：繼承什么？創(chuàng)新什么？對(duì)此，我持兩方面意見，一方面，我們要像保護(hù)自己眼睛一樣來保護(hù)我們的傳統(tǒng)家具文化，因?yàn)樗彩俏覀兠褡逡还P寶貴的藝術(shù)財(cái)富，值得保護(hù)；另一方面，我們也應(yīng)看到，作為一個(gè)企業(yè)，產(chǎn)生利潤、生存下去，才是最基本的，至于傳承和保護(hù)一種技藝和文化，不是它的首要任務(wù)，它最應(yīng)該關(guān)心的問題是我的產(chǎn)品如何走進(jìn)市場(chǎng)。反映到行業(yè)的家居產(chǎn)品定位上，我覺得應(yīng)該做大百花齊放、百家爭(zhēng)鳴，既要有傳承深厚傳統(tǒng)文化的老中式家居，這部分市場(chǎng)正在縮減，我們業(yè)內(nèi)也缺少這方面的設(shè)計(jì)人才；也要有適合現(xiàn)代市場(chǎng)需求的“新中式”家居，它在當(dāng)前應(yīng)運(yùn)而生。

有關(guān)于新中式，我也跟許多設(shè)計(jì)人員談過。認(rèn)識(shí)新中式，首先它是做市場(chǎng)化的；其次，它沒有一種理論體系，甚至于為什么那樣做，大家都講不出一個(gè)所以然來。如何看待這種現(xiàn)象？我認(rèn)為我們要看到它的潛力，看到它的一種繼承，看到它迎合市場(chǎng)需求的精神。當(dāng)然，也要看到它的缺點(diǎn)和不足，而且缺點(diǎn)還不小。那我們能不能引導(dǎo)它呢？引導(dǎo)它才是我們的任務(wù)，而不是肆意地批評(píng)它。在我看來，對(duì)于新中式，我們要提的最重要要求在于，它們要繼承中國的文化傳統(tǒng)，要讓人一看就知道它們是中國的家居，一看就知道是我們中國人喜愛的家居，而不會(huì)是西式的。在這方面，我覺得我們行業(yè)，尤其是業(yè)內(nèi)的骨干企業(yè)，應(yīng)該朝這個(gè)方向使一點(diǎn)力。

產(chǎn)品定位、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、品牌營銷，以及工匠精神支撐，三位一體，幫你在危機(jī)中壯大！

說實(shí)在的，我們戴為不是一下子就起來的。在入行之前，我本身做紅木家居就已經(jīng)有二三十年，對(duì)它的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營銷，其實(shí)都有前期的經(jīng)驗(yàn)積累。對(duì)于新入行的企業(yè)，我也從這幾方面進(jìn)行建議：

首先，是家居產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。你做什么東西？跟別人有什么不同，這種不同是不是你的優(yōu)勢(shì)？你做好東西后要賣給誰？這就是定位。比如我們戴為的定位是中高端市場(chǎng)，面向三十到五六十年齡階層的客戶群鋪開。面對(duì)的空間是蠻大的，但我們的產(chǎn)品只堅(jiān)持走自己的路，而不是看到別人的好，就去模仿抄襲。從四年前創(chuàng)辦這個(gè)品牌，我們就一直堅(jiān)持做自己的設(shè)計(jì)，不會(huì)受外在風(fēng)潮的左右。

其次，是家居的設(shè)計(jì)。我們的家居，并不是完全依照明清的老款來做，在設(shè)計(jì)概念上，我們堅(jiān)持將傳統(tǒng)與創(chuàng)新三七開：三分傳統(tǒng)，七分創(chuàng)新，既保留中式家居的文化，也一點(diǎn)一點(diǎn)地去調(diào)整改變，這就需要有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來獨(dú)立設(shè)計(jì)。我們看到，業(yè)內(nèi)當(dāng)前跟風(fēng)做“新中式”，很多就是見到哪一家做得好，就跟著做，你仿我、我仿你，互相抄。背后的原因，就在于很多企業(yè)自身缺乏設(shè)計(jì)能力，都請(qǐng)外面的設(shè)計(jì)公司來做，而后者可以同時(shí)賣幾份圖紙給不同企業(yè)，圖紙間僅作微調(diào)改動(dòng)，做出來的東西自然也就幾無二致，款型、布置甚至名字都差不多，看不到真正的好東西。

說到底，這其實(shí)也是我們紅木家居廠家和國內(nèi)家居設(shè)計(jì)師的毛病。廠家方面，近些年入行的許多人，很多是半路出家，之前可能是做服裝的、做五金的，入行也就五六年，老板本人對(duì)家居不懂，光看著前幾年行情好，就進(jìn)來點(diǎn)一把火、撈一把，缺乏長線的規(guī)劃。設(shè)計(jì)師方面，有很多設(shè)計(jì)師其實(shí)是游離在我們行業(yè)之外的，誰給錢誰就是娘，東一家、西一家地拼湊，就能湊個(gè)“原創(chuàng)設(shè)計(jì)”給你，目前這種拿藝術(shù)唬人的“設(shè)計(jì)旗”太多了。很多家居設(shè)計(jì)師并不懂我們的傳統(tǒng)家居結(jié)構(gòu)，說得難聽點(diǎn)就是外行，就是不會(huì)做。國外的設(shè)計(jì)師，比如歐美的、日本的，能自己設(shè)計(jì)也能自己動(dòng)手，但我們國內(nèi)的，則是會(huì)設(shè)計(jì)而不會(huì)動(dòng)手，不會(huì)考慮設(shè)計(jì)的東西好不好做，不會(huì)考慮它的工藝性以及科學(xué)性，只考慮如何設(shè)計(jì)得與眾不同。而恰恰是這種“與眾不同”，市場(chǎng)上要都是這些東西，也會(huì)被搞砸，這種產(chǎn)品我們是不做的，因?yàn)槲矣X得做了也沒意義。

最后，是品牌營銷。在這方面，我們有必要與現(xiàn)代家居企業(yè)作對(duì)比。相比現(xiàn)代家居企業(yè)，我們不能不承認(rèn)，他們的產(chǎn)品開發(fā)速度和產(chǎn)品營銷能力要比我們快得多和強(qiáng)得多，它們也往往建有自己的營銷團(tuán)隊(duì)。我們這邊呢？很多廠家還保留家庭作坊式的經(jīng)營管理，用的團(tuán)隊(duì)老、接受的觀念老。而在當(dāng)前，好多現(xiàn)代家居企業(yè)轉(zhuǎn)來做紅木，把新中式當(dāng)主流產(chǎn)品來做，他們的開發(fā)、管理經(jīng)驗(yàn)一定比我們強(qiáng)。相比來說，我們有什么優(yōu)勢(shì)呢？我們更了解傳統(tǒng)家居的結(jié)構(gòu)，工藝更成熟。但中國市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)是，最好的產(chǎn)品，如果沒有一個(gè)很好的包裝，也會(huì)慢慢被埋沒。人家可以用鐵的價(jià)值賣出黃金的價(jià)格，我們是用黃金的價(jià)值只能賣出鐵的價(jià)格。比如我們說紫檀家居，木頭每噸可達(dá)一百萬，但產(chǎn)品賣出去，可能就是木頭的錢。我們僅有的工藝優(yōu)勢(shì)，跟他們的開發(fā)、營銷一比，完全不是對(duì)手。拿戴為來說，我們采鑒就是現(xiàn)代家居的營銷推廣模式，所以能提升得比較快。但業(yè)內(nèi)很多企業(yè)還跟以前一樣，認(rèn)為我是賣木頭的、或是賣工藝的，只強(qiáng)調(diào)這兩種，其他方面則不去重視，缺乏那方面的視野和能力。

總的來說，依托產(chǎn)品定位、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)以及營銷模式，才能建立一個(gè)好品牌，也才能對(duì)自己的產(chǎn)品非常有自信。其中，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)是最基本也是最重要的，建立設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持獨(dú)立設(shè)計(jì)，就不用怕被抄襲，怕的是抄襲別人（如果一個(gè)企業(yè)，沒有人模仿你，也說明你這企業(yè)在走下坡了）。做好這三大方面，都需要工匠精神的支撐，它們是三位一體的。因?yàn)楝F(xiàn)在形勢(shì)已經(jīng)很明朗，發(fā)展到現(xiàn)在的紅木家居行業(yè)，木頭貴、工錢貴，再不能像以前那樣大批量地做，薄利多銷。接下來拼什么？就是拼如何把產(chǎn)品做到極致，如何把服務(wù)做到極致，更重要的是如何把你的團(tuán)隊(duì)做到極致。

“沒有不好的市場(chǎng)，只有一些差的貨沒有市場(chǎng)。”這在任何行情下都是如此。基于這種理解，我覺得這一場(chǎng)行情危機(jī)下來，業(yè)內(nèi)可能有大半企業(yè)可能會(huì)走掉。行業(yè)將兩極分化：一些工做的很好、很細(xì)致的小企業(yè)能留下來，比如蘇州一帶的，因?yàn)樗牧勘旧砭筒欢啵に囈沧龅镁拢瑑r(jià)錢也就不會(huì)下來；一些大的連鎖企業(yè)，可能會(huì)縮減門店，但它的店會(huì)做得更精。能留下來的企業(yè)，就在于它是有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的，有管理能力的，以及穩(wěn)定的市場(chǎng)規(guī)劃的。如果在這時(shí)候，還有企業(yè)想新進(jìn)來，我覺得也應(yīng)先從小處做起，不能一上來就求規(guī)模；要精細(xì)化，把基本功練好，看懂了再做，不能一頭霧水就扎進(jìn)來。這樣才能把路走得更遠(yuǎn)，才能生存下來。