2009—2010年,地板簽單高手特訓營在全國巡回,近70場次,400課時,數千名學員的現場授課,將“只要顧客敢比較,我就讓單跑不了”的特訓理念,傳遍了大江南北。
這是十年終端營銷實戰的經驗積累,也是十年營銷實戰的創新性總結。
如果營銷的戰略和策略都確定了,決定營銷的成敗就是團隊執行力。如果我們通過實戰培訓,培養出一支專業的家居顧問團隊,而對手卻還是一支傳統的產品導購團隊,試想,顧客更信賴誰?
以下內容,就是《高手也好色》一書中,關于地板家居顧問的一點片段,與大家分享,共同提升。
【實戰案例1】 誰的話術,更能引起顧客的溝通興趣?
普通導購話術:
您是喜歡深色木地板還是淺色的?
高手配色話術:
→地板是家具的底色,地板顏色要襯托家具顏色,要以沉穩柔和為主調,所以墻淺,地中,家私深,是家居空間色彩搭配的普遍適用原則。所以中性色地板,適合各種色系的家具。
→如果您喜歡深色系地板,家具就要避免同色系搭配,因為深色系地板,感染力和表現力強,個性特點鮮明。如:紅木類家具一定不能搭配紅木類地板 ,這樣很容易給人強烈的壓抑感。如果搭配相近色地板(柚木色),就比較協調了。
→如果您選擇淺色系地板,家具的整體顏色,最好比地板更淺更淡,這樣整體就會營造出整簡約的風格,顯得清新典雅。如:地板為淺灰色,家具應配白色或彩色。
點睛:
普通的產品導購,一開場,就讓顧客在深色和淺色之間進行選擇,讓顧客無所適從,使溝通陷入被動。
專業的家居顧問,是從色彩的合理搭配入手,講的是地板如何與家具進行有效的配色。這樣,就給顧客建立了選擇花色的專業標準,增強了顧客進一步溝通的興趣。
【實戰案例2】您的木地板顏色確定了嗎?
家居裝修風格定位:
婚房裝修,三室兩廳,四樓,南面無建筑光照好,兩室朝陽,中間為客廳,北面為廚房(開放式)。裝修風格力求溫馨簡約。
本案要突破的難點:
顧客消費實力不錯,價格不是問題,對品牌沒有太明顯的偏好,特別喜歡某款地板,但來了三次,就是遲遲不下單!
產品導購話術:
→姐,您真有眼光,這是我們剛上市的新品。您看,它的槽口工藝,是業內獨一無二的。您再看它的花色,整體鋪裝后,連貫大氣,會凸顯居家氛圍的藝術品位。看得出來,您特喜歡這款風格,要不今天咱們就定下來?
顧客:
→我是挺喜歡的,但是我還要再考慮考慮。
成交困局思考:
導購,對產品介紹的很到位;顧客,對價格也沒什么疑慮。但是顧客為什么還是遲遲不下單呢?
家居顧問成交話術:
→姐,都站這么久了,來坐下喝杯茶吧。
→妹妹賣地板也有幾年了,如果我的一些經驗,能讓姐在選購地板時,少花冤枉錢,少走冤枉路,選到您最滿意的產品,那就是我最開心的事了。
點睛:
1.顧客遲遲不下單,就是對家具地板的搭配沒有把握。家居顧問想顧客所想,不談產品,只談家居搭配,所以打動了顧客心。
2.本案中,家居顧問分別運用了空間色彩搭配建議法和家具色彩搭配建議法,以專業的負責態度,最終贏得了顧客心。
3、賣什么不吆喝什么,是家居顧問的至高境界。家居顧問不僅懂地板,更懂得地板和門、家具、窗簾的色彩搭配。家居顧問賣的不是地板,而是對居家色彩搭配的美好聯想。
【實戰案例3】同步深度浮雕——仿實木地板中的仿古極品
產品導購話術:
→這款地板采用的是先進的同步對花工藝,花紋表現立體感很強。
高手成交話術:
→裝飾風格賣點:新古典主義的極致演繹
1、最具國際時尚趨勢的同步深度浮雕工藝,是仿實木表面工藝的極致表達。它根據木紋走向,深度浮雕,絲絲入扣,百分百立體呈現原木花紋,并獨具超越原木的藝術感染力。最能體現主人與眾不同的品位追求。
2、精選進口歐式大戶型木紋裝飾紙,比普通地板增加了20%~40%的花紋表現力,使花紋表現更完整大氣,真正呈現出實木原木的立體效果。一塊地板就是一棵樹,其線條簡潔深刻,格調流暢大氣,準確表達出主人對新古典家居氛圍的極致追求。
→鋪裝規格賣點:大居室就要大氣派
1. 如果客廳鋪裝面積超過20 m2以上,傳統地板規格,就會使空間略顯凌亂、整體感減弱,不能完美體現大居室的大氣裝飾效果(反說,放大小規格的缺點);
2.大于普通地板1~3倍的尺寸設計,比普通地板減少20%~40%的拼縫連接,使鋪裝效果更加完整、大氣,完美展現了大戶型房間的大氣派的空間感染力(正說,凸顯大規格的優點)。
→視覺賣點:放眼望去,連貫大氣,氣勢如虹
超強的立體視覺體驗,用手觸摸,凹凸起伏,錯落有致,真實強烈,徹底改變了表面形式單調的傳統木地板的呆板表現。
解讀產品賣點的發展史,可以得到以下規律:
1、強化=高耐磨、易打理。這個基本性能賣點已深入人心。競爭到今天,開始在拼哪家地板的接縫企口處更耐磨了。
2、環保和健康是永恒的賣點。從最初級的‘聞味道’甲醛判別法,到抗菌、E0等健康概念的興起,品牌地板一直在塑造健康捍衛者的形象。
3、80后的消費者越來越重視地板的家居裝飾功能。因此,對花色、規格、工藝的賣點訴求已漸成為市場主流。尤其是對仿真和仿古的風格追求,使仿實木和實木復合地板日益成為市場的寵兒。(文/劉勁淞)